Después de 4 años de altibajos y un 2020 particularmente duro, hemos decidido cerrar Alana: inicialmente un marketplace de trabajos operativos en México con más de 100 mil usuarios, más tarde un SaaS de operaciones para retail.

Lo destacado: construimos un equipo increíble y aprendimos mucho.

Lo triste: nunca llegamos a Product Market Fit.

Escribo esto con la esperanza de que pueda empatizar con alguien y puedan aprender de nuestros fracasos y aciertos, o al menos disfrutar leyendo acerca de nuestro viaje.

El inicio es el mejor y el peor momento para una startup. Emoción, entusiasmo, novedad, y todo es positivo. Sin embargo, todo va muy lento y no tienes dinero. La volatilidad emocional es alta. Por ejemplo, nuestra primera ronda fue de USD $80 mil, casi una broma en términos del mercado de fundraising de hoy.

** Adaptación del artículo escrito por Ignacio Martínez, CEO y cofundador de Alana.

Los inicios de Alana

Rafael León y yo trabajábamos en nuestra pequeña sala de estar. Daniel Bernardez y Johnny todavía estaban en Caracas en ese momento. Trabajamos duro, éramos austeros, vivíamos de arroz y frijoles por un tiempo. Además, salíamos a las calles repartiendo volantes de Alana – tratamos de vender puro humo a clientes potenciales.

Nuestros ciclos de productos eran muy lentos, tardábamos meses en implementar una funcionalidad, pero no sabíamos nada más, la ignorancia es una bendición. Ahora entiendo perfectamente por qué los que son fundadores por segunda vez tienen cierta ventaja.

Después de casi un año y un enorme esfuerzo, alcanzamos un producto y tracción decentes (unos pocos miles de usuarios) para obtener algo más de dinero de un grupo de inversionistas ángeles. Ahora, podíamos permitirnos un espacio de co-working y contratar algunas personas más: El equipo de desarrollo creció significativamente en Venezuela y conseguimos a una persona de marketing en México. 

En retrospectiva, todo es 20/20, pero estábamos muy lejos de Product Market Fit en ese momento. Probablemente, hubiera tenido más sentido permanecer más lean. Empezamos a pensar en temas de “gestión y organización”, en lugar de enfocarnos obsesivamente en qué hacer para que nuestro producto de reclutamiento funcione y resolver nuestro principal problema: la gente no se presentaba a las entrevistas.

Un fracaso inesperado

Este enfoque equivocado nos llevó a fracasar estrepitosamente en diciembre de 2018, en el que nos quedamos sin dinero por completo y comenzamos a financiar la empresa con préstamos personales de la familia. Además, ese diciembre no ingresamos a Y Combinator (nuestra salvación) y perdimos a nuestro cliente más grande.

Tuvimos que despedir a casi todo el equipo, reducir el salario del resto, y dejar de pagarnos por completo a nosotros mismos. Estábamos muy cerca de cerrar la empresa, pero decidimos seguir adelante, concentrarnos, y ponernos manos a la obra. Recuerdo estar sentado en un Domino’s Pizza con Rafa y Daniel, discutiendo cada escenario después de que todo explotó en nuestra cara, pero se podía sentir cómo todos realmente queríamos seguir adelante; la convicción aún estaba allí.

En pocas palabras, nos enfocamos y dimos todo y más durante 4 meses seguidos. Conseguimos contratos con clientes épicos (ingresos reales por primera vez), aumentamos nuestra base de usuarios de forma masiva y, finalmente, conseguimos que DILA Capital nos respaldara para nuestra ronda Pre Semilla junto con otros inversionistas individuales.

Un mes después, entramos en Y Combinator (YC) y no podíamos estar más emocionados. Literalmente tomé la llamada de aceptación de YC con los pantalones abajo porque estaba en el baño cuando Jared Friedman llamó, y Rafa y Daniel simplemente irrumpieron con el teléfono. Nos tomamos unas copas esa noche para celebrar.

Alana en Y Combinator 

YC fue aleccionador y agotador, incluyendo vuelos semanales a San Francisco con los ojos rojos del cansancio, pero fue una experiencia verdaderamente inspiradora que nos cambió la vida. Nos empujó a trabajar más duro, a ser más inteligentes, sin tonterías, y a concentrarnos en lo más importante: la tracción.

Conocí a otros fundadores e inversores increíbles, y realmente despegamos en términos de tracción y crecimiento personal. En este punto, nuestros clientes eran algunos de los clientes corporativos más grandes de México, teníamos decenas de miles de usuarios activos cada mes, 16 personas muy inteligentes en nuestro equipo y, básicamente, estábamos duplicando el negocio mes a mes. La velocidad fue estimulante para todos.

Además, levantamos dinero de fondos internacionales como FJ Labs y Kli Capital. Pero, mientras la estábamos “rompiendo”, internamente comenzamos a tener serias dudas sobre el futuro del negocio.

Alana en Y Combinator startup
Alana en y combinator

Modelo de negocio insostenible

Los economics de nuestro negocio de reclutamiento era compleja, no era tan simple como los Ventas – Costo de Ventas = Margen Bruto. Nuestros ingresos y costos por contratación eran muy difíciles de predecir, y muchas veces operábamos con un margen bruto negativo. A pesar de esto, teníamos que entregar sí o sí el producto por el bien de nuestra reputación y los contratos.

Originalmente, pensamos que necesitábamos “masa crítica para desencadenar los efectos de red”, pero eso nunca ocurrió. Además, pensamos que podríamos cobrar USD $20-30 por contratación a escala, y que algunos clientes nos pagarían eso, pero estábamos tan lejos con algunos de los clientes más grandes, que tuvimos que quemar las relaciones con nuestros “clientes soñados”.

Recuerdo haber tenido conversaciones con Michael Seibel, Partner y Managing Director de Y Combinator, en las que decía: rompe ese contrato; si no puedes hacer que paguen lo que vale, es mejor que lo rompas. Estábamos hablando de un contrato corporativo en el que habíamos trabajado de manera agresiva durante al menos 8 meses y con el que soñábamos desde el comienzo de Alana. Empezamos a entender que las startups son, por diseño, unas máquinas de prueba de hipótesis, y cuanto más rápido las pruebes, más rápido llegarás a la respuesta.

La hora del pivot

Estábamos en un mercado winner-takes-all. Teníamos que vencer a Indeed.com o estábamos condenados a ser otro sitio mediocre de avisos de trabajos. Así que, o teníamos a todos los clientes o no iba a funcionar.

En ese momento, después de muchos cálculos y estrategias, nos dimos cuenta de que necesitábamos levantar una cantidad ridícula de dinero y operar con márgenes brutos negativos durante años para poder ejecutar esa estrategia. Decidimos que ese no era el camino para nosotros. Reaccionamos rápidamente y dijimos: tenemos que pivotar lo antes posible. Llamé a algunos de nuestros asesores e inversores a finales de 2019 y traté de obtener sus comentarios e ideas.

Decidimos hacer 4 cosas a la vez, probarlas y luego elegir la mejor idea. Implementamos un MVP para un producto de préstamos, un producto de beneficios, y un negocio SaaS, mientras manteníamos el producto de reclutamiento. Reestructuración radical del equipo, algunos despidos, algunas contrataciones, y manos a la obra.

Honestamente, creo que esos 3-4 meses fueron de los mejores trabajos que hicimos. De alguna manera, el equipo hizo “clic”, nuestra productividad se disparó, y legítimamente construimos 3 negocios completamente funcionales en estos meses.

Acciones tomadas 

  1. Otorgamos más de 300 préstamos y desarrollamos las capacidades para desembolsar, recopilar y analizar datos, a partir de un MVP a través de WhatsApp y Excel. 
  2. Creamos una herramienta de reclutamiento de chatbot que funcionó mucho mejor que nuestro modelo anterior que nos llevó años construir. 
  3. Conceptualizamos y probamos un negocio de beneficios que era difícil de ejecutar (el problema del huevo y la gallina) y obtuvimos nuevos clientes pagados para un negocio de software que aún no tenía un producto.

Al mismo tiempo, estábamos construyendo la cultura de la empresa, los procesos, y cosas que nunca habíamos hecho. Por primera vez, sentí que verdaderamente éramos una compañía. Durante este proceso de madurez, finalmente aprendimos que todo el hype, el levantamiento de fondos, y los titulares eran literalmente solo eso: hype y titulares.

El éxito se trataba de construir algo útil, trabajar con grandes personas y avanzar. Juramos no volver a considerar el fundraising como un “hito”, sino solo como un medio para lograr un fin. Juramos no volver a sentirnos “exitosos” porque el objetivo era el progreso. El 2020 fue el año en que internalizamos todos los aprendizajes de un fantástico 2019, y el año en que entendimos humildemente lo lejos que estábamos de lograr esos sueños.

Lecciones tras el cierre de Alana

Podría decir que la pandemia nos aplastó. En cierto modo, lo hizo. Es decir, éramos un negocio de reclutamiento más SaaS para restaurantes. Nuestra industria básicamente se evaporó de la noche a la mañana. Además, la pandemia retrasó mucho el ciclo de ventas para nuestro negocio de software porque las empresas congelaron gastos. 

Pero, también quiero ser dueño de parte del fracaso:

  • Fuimos demasiado cautelosos y subestimamos significativamente el ciclo de ventas. Solo nos quedaban 9 meses de efectivo y, en lugar de hacer todo lo posible y concentrarnos agresivamente en las ventas, decidí conservar el efectivo para ganar tiempo y opciones hasta que tuviéramos más claridad sobre el producto.

    Mi suposición para el ciclo de ventas para empresas medianas era de 2 meses, pero resultó ser como ciclos corporativos cercanos a los 6 meses o más. Imposible construir un negocio corporativo en 9 meses, las matemáticas no daban. Esto nos llevó a una situación en la que no teníamos ninguna opción excepto intentar venderles a nuestros clientes actuales y no funcionó.
  • Sobreestimamos el “amor” de nuestros clientes por nuestro producto. Seguimos creyendo en las promesas de nuevos proyectos y features, pero nunca obtuvimos su aprobación de presupuesto. Los ingresos deben llegar al banco.
  • Sabía que pivotar era un esfuerzo de baja probabilidad, pues básicamente estábamos en modo de exploración con 9 meses de efectivo. Redujimos considerablemente nuestro burn, pero pudimos haberlo hecho de manera más agresiva. Si esto iba a funcionar, 9 meses no eran suficientes, necesitábamos al menos entre 12 y 14.

No sé si esto hubiera hecho alguna diferencia, pero fueron decisiones difíciles que decidí no tomar. Llegamos a un punto en el que los ingresos no eran lo suficientemente altos, nuestro producto no era muy escalable, y la visión era mucho menos clara. No podíamos imaginar pedir otro centavo para salvar el negocio (varios inversionistas se ofrecieron), ni pensamos que haría una diferencia.

La decisión lógica era la difícil y la única: cerrar.

Oficina de Alana startup

Reflexión final

Algunas cosas en las que me he vuelto bueno:

  • Despedir a personas. Contratando no soy malo
  • Ser directo, pero empático
  • Distinguir entre qué es productividad y qué no es
  • Organizar equipos: ownership es clave
  • Probar supuestos y moverme muy rápido
  • Vender promesas a grandes empresas
  • Un montón de cosas legales y financieras
  • ¡Todavía no sé programar!

Podría haber tomado otro camino y ganar más dinero, pero nunca me arrepentiré de mi elección: atravesar paredes de ladrillo con mis épicos cofundadores y amigos, Rafa y Daniel, ha sido sin duda el capítulo más desafiante, divertido, aleccionador, y lleno de conocimiento de mi vida profesional hasta la fecha por lejos. Ha sido un viaje brutal  y lo haría de nuevo sin dudar.

Agradecimientos

A nuestros inversionistas: Nos arriesgaron con su dinero, su reputación y su esfuerzo. Le dimos una pequeña parte de nuestra empresa y sinceramente esperábamos y creíamos que les devolveríamos 50 veces más.

Algunos de ustedes apostaron por nosotros en nuestros altos y otros en nuestros bajos, pero todos vivieron muchos ciclos con nosotros: nos animaron en lo bueno y nos ayudaron en lo malo. Lamento mucho el resultado; creo que siempre habrá un poco de frustración en mí al respecto, pero estoy realmente agradecido y honrado de haber trabajado con todos ustedes.

Equipo de Alana: ¡Ustedes son lo mejor! No hace falta decir que seremos amigos de por vida, y no estoy en lo más mínimo preocupado por su futuro. La romperán en el lugar que elijan. Ha sido un honor aprender de ustedes todos los días; fueron el más valioso de nuestros éxitos y, definitivamente, lo que más extrañaré.

Equipo Alana startup
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