Vender servicios a empresas grandes es una tarea difícil para cualquier emprendedor: afinar tu propuesta de valor, conseguir tus primeras reuniones, pedir feedback, definir precios, y gestionar el proceso de venta…
Nuestra invitada, Luciana Reznik, hizo todo esto desde los 26 años como CEO y cofundadora de Wolox, una empresa de servicios de tecnología para grandes empresas donde lideró la expansión comercial desde Argentina al resto de Latinoamérica y EEUU, alcanzó los 15 millones de dólares en ventas anuales con clientes como Visa, Procter & Gamble, Paypal, BBVA y Falabella.
Después de casi 10 años, Wolox fue adquirida por Accenture, una consultora líder a nivel global valuada en 200 mil millones de dólares.
Hablamos sobre cómo diferenciarte en un sector con competidores gigantescos, cómo venderle a grandes empresas y cómo expandir hacia nuevos países.
Hoy Luciana es cofundadora y CEO de Cedalio, una startup que permite a desarrolladores construir aplicaciones descentralizadas sin necesidad de ser expertos en blockchain.
*Timestamps de Youtube
[1:55] – Intro a Wolox
- ¿Cómo llegó Luciana al fascinante mundo de las startups?
- ¿Por qué el nombre “Wolox”? ¿Qué significa y de dónde vino la inspiración?
- Luciana nos cuenta sobre los primeros días de Wolox, qué oportunidades encontraron que los motivó a construir una compañía en un mercado aparentemente tan competitivo y si sabían que era tan grande la competencia.
- ¿Aceptaban proyectos de todo tipo? ¿En algún momento empezaron a priorizar qué proyectos hacer y cuáles no para ir afinando su propuesta de valor?
- ¿Cuáles son las preguntas que un emprendedor debería hacer al potencial cliente para obtener feedback válido? ¿Cuáles son las preguntas incorrectas y los errores más comunes?
[17:25] – Ventas a grandes empresas
- ¿Cuáles fueron las tácticas más efectivas que utilizaron para llegar a conectar y reunirse con potenciales clientes?
- Luciana nos cuenta una anécdota de un cliente con el que era muy difícil obtener reuniones y que estaba en otro país que no era Argentina y que decidió hacer algo poco ortodoxo para cerrar la venta.
- ¿Cuándo es el momento correcto para pasar de un modelo de ventas lideradas por fundadores a construir un equipo? ¿Y cómo piensas acerca de esa delegación para minimizar perder el entendimiento del cliente?
- ¿Cuándo es el momento perfecto de crecer tu fuerza de ventas más allá de los fundadores y cómo piensa hacer que el equipo de ventas, venda más similar a cómo lo haría un fundador?
- Las primeras ventas a corporativos suelen ser muy personalizadas y se suelen convertir en una gran expansión. La motivación sería cerrar el cliente a toda costa. ¿Qué tan importante es el pricing y qué piensa Luciana sobre maximizar precio o rentabilidad?
- ¿Qué herramientas utiliza como fundadora y líder comercial para crear urgencia en un proceso de venta?
- Le tocó dirigir la expansión de Wolox a EEUU ¿Qué variables debería considerar un emprendedor para definir el mejor momento de expandir hacia otro país, sobre todo uno tan competitivo y grande como EEUU?
[44:05] – Go to market a EEUU
- Luciana cuenta cómo debería verse el producto, su evolución, criterios y luego cómo debería valer una estrategia comercial al ir a EEUU.
- ¿Cómo adaptar tu oferta a un nuevo cliente en el caso de EEUU que es como volver al pasado?
- ¿Qué cosas le hubiera gustado preparar diferente para sentirse más listos al desembarcar al mercado americano?
- Le tocó ser CEO de Wolox a los 26 años como su primera experiencia laboral ¿Qué fue lo más difícil que enfrentó siendo una emprendedora y CEO tan joven y cómo lo manejó?
- Le llevó tiempo aprender a cuidarse personalmente como CEO ¿Qué está haciendo diferente en su estilo de trabajo y liderazgo ahora que está emprendiendo Cedalio, su segunda compañía?
[59:42] – Ronda de Preguntas Rápidas
- Si tuvieras que emprender de nuevo desde cero, ¿Cuál sería el principal consejo que te darías?
- ¿Cuál ha sido el libro más influyente en tu camino por el mundo de las startups?
- ¿Qué te gustaría cambiar del mundo de las startups en Latinoamérica?
Menciones del episodio
Puedes encontrar a Luciana en LinkedIn
Libro Recomendado: The Hard Thing About Hard Things de Ben Horowitz
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