Johanna Posada, Elevar Equity | Construir Startups para Atender a Segmentos con Bajos Recursos [Ep. 56]

A pesar de que existen muchas oportunidades atractivas para las startups y los fondos de venture capital de Latinoamérica, aún son pocas las compañías y los inversionistas que se han enfocado en atender a mercados grandes y desatendidos, que en su mayoría están representados por decenas de millones de personas con acceso limitado a servicios como finanzas, salud y educación. Para entender por qué sucede esto, hoy conversamos con Johanna Posada, socia y cofundadora de Elevar Equity.

Elevar es un fondo de impacto especializado en invertir en startups de Latinoamérica e India, cuyos productos y servicios atienden a poblaciones de bajos recursos.

Johanna nos explicó cuáles son los retos de entender y atender a este segmento de la población, y cómo las startups pueden innovar en su modelo de negocio y estrategia de distribución para generar impacto real con mejor calidad a precios accesibles.

A la fecha, Elevar Equity ha invertido más de 300 millones de dólares en startups, y su portafolio de Latinoamérica incluye compañías como Tiendanube, Favo, Fairplay, Canasta Rosa, y Justo.

Gracias a Santiago Sosa de Tiendanube, y Amie Patel y Shobha Venkataraman de Elevar Equity por las buenísimas sugerencias de preguntas.

Qué puedes aprender hoy

• Estrategias para atender segmentos de clientes desatendidos
• Estructuración de modelos de negocio de impacto
• Cómo construir y fortalecer la relación founder-inversionista

Si te gusta el podcast, la manera más sencilla de ayudarnos es dejándonos una reseña con ⭐⭐⭐⭐⭐ en Spotify o Apple Podcasts. Toma menos de 1 minuto y nos ayuda a convencer a los invitados más difíciles de conseguir, como David Vélez, CEO y fundador de Nubank, a quien nos encantaría entrevistar.

*Timestamps de Youtube

Sobre Johanna y Elevar Equity

• [1:31] – ¿Cómo llegó Johanna al mundo de las startups?
  • Trayectoria en finanzas corporativas
  • En 2004 se interesó por el sector de las microfinanzas
  • Oportunidad de inversión en empresas del área de microfinanzas
  • Grandes inversiones en India, con un fondo de 2006
• [3:00] – ¿Qué es Elevar Equity?
  • Fondo de capital de riesgo
  • Busca impulsar la resiliencia económica de comunidades desatendidas
  • Inversión en negocios inclusivos, accesibles y escalables
  • Evolución hacia servicios financieros y educativos
• [5:31] – Tesis de inversión de Elevar Equity
  • Incremento de inversión y desarrollo económico en Latinoamérica
  • Énfasis en productos accesibles que beneficien a poblaciones desatendidas
  • Atención a clientes de clase media-baja, económicamente activos
  • Impacto centrado en beneficiar a mipymes con menos de 15 empleados

Cómo Elevar Equity Atiende a la “Base de la Pirámide”

• [9:24] – ¿Por qué tan pocas startups se enfocan en poblaciones desatendidas?
  • Es difícil atender a esta población
  • Adquisición de clientes de forma analógica, no digital
  • Se necesita paciencia para educar al cliente
  • La innovación no viene en el producto, sino en la distribución
• [13:49] – Modelo de negocio de impacto
  • Adquisición de clientes offline
  • Ofrecer un gran producto a un precio bajo
• [16:29] – Estrategias de adquisición efectivas para llegar a la base de la pirámide
  • Fuerza de venta tradicional que use herramientas tecnológicas
  • Posicionamiento a través de instituciones reconocidas
  • Alianzas que permitan abaratar el costo de adquisición
• [20:48] – Pasar de atender a la clase media-alta para centrarse en la media-baja
  • Pocos modelos son capaces de cambiar de segmento
  • Enfoque en las necesidades del cliente
• [22:20] – Unit economics positivos
  • Cubrir el costo de adquisición en la primera compra del cliente
  • Entendimiento correcto del cliente
  • Evaluar las métricas antes de escalar
• [26:38] – Visitas de campo previas a invertir
  • Interacción con los clientes
  • Enfoque en segmentos necesitados
• [28:27] – ¿Qué tienen en común India y Latinoamérica?
  • Países emergentes
  • Muchas similitudes entre clientes
  • Economías, servicios e ineficiencias similares
  • Inspiración en modelos de negocio de ambas regiones
• [32:58] – ¿Qué problema quisiera Johanna solucionar con su trabajo en Elevar?
  • Abordar el impacto del cambio climático en poblaciones necesitadas
  • Implementar soluciones a nivel micro
  • Queda mucho por hacer en este aspecto

Relación Inversor – Founders

• [36:29] – Como inversionista, ¿cómo conectar con los founders?
  • Identificarse con la misión y la visión de los emprendedores
  • Elevar se enfoca en etapas tempranas, por lo que actúa como un socio
  • La tarea del inversor es convertirse en un aliado
  • Tener el poder de escuchar, antes de hablar
• [40:04] – ¿Es posible construir relaciones auténticas con founders antes de invertir?
  • Más allá de ser una opción, es algo completamente necesario
  • Elevar no invierte en empresas a las que no puede añadirles valor

Ronda de Tweets

• [42:33] –
  • Libro recomendado: Out-Innovate, de Alexandre Lazarow
  • Cambios en el ecosistema startup de Latinoamérica: que haya más presencia femenina, tanto founders como inversionistas
  • Emprendedores a entrevistar: Alejandro Ponce de Favo y Viviana Zocco de Vi-Da Tec

Menciones del episodio

Pueden encontrar a Johanna en LinkedIn

Libro recomendado: Out-Innovate, de Alexandre Lazarow

Emprendedores a entrevistar: Alejandro Ponce de Favo y Viviana Zocco de Vi-Da Tec

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