Uno de los sectores startup de Latinoamérica que más se ha beneficiado de la “nueva normalidad” del COVID y que más Venture Capital ha levantado es last-mile logistics. La startup de Chile, Justo, que recientemente pasó por Y Combinator, ya es rentable, y acaba de ingresar a México se ha robado la atención de este sector. Como plataforma, Justo habilita el e-commerce y logística de delivery online de comida para restaurantes, compitiendo con el unicornio Rappi.

En esta entrevista el CEO y Cofundador, Nicolás López nos cuenta el camino que lo llevó a él y a su socio a fundar Justo. Además, nos cuenta su percepción sobre el modelo de negocio de Rappi y cuales son las ventajas de Justo sobre las apps de delivery de restaurantes.

La historia startup en Chile de Justo

¿Cómo decidieron fundar Justo?

“A finales del 2018, teníamos una agencia de desarrollo de software con Rodrigo (mi cofundador). Un día llegó un cliente que tenía 3 restaurantes para pedirnos un e-commerce. Nos empezó a contar cuáles eran los problemas que tenía con sus locales, que las aplicaciones les cobran mucha comisión, que no les entregaban la información de los clientes, y que estaba perdiendo el control de su negocio”. 

Nicolás y su socio entendieron que lo que les había contado el cliente no podía ser solo un problema de él, sino de toda la industria. Entonces en lugar de solo crear un e-commerce , decidieron construir una plataforma que les permita crear e-commerce a restaurantes de manera más escalable. Así, nació Justo, siendo este el primer servicio de tres que hoy ofrecen.

¿Ellos fueron tus primeros clientes?

“Sí y, en abril del 2019, lanzamos con otros clientes más. Pronto, nos empezó a pasar que para poder cerrar con más clientes, necesitábamos darles el servicio de logística, porque ningún restaurante hace su propia entrega. Los restaurantes se dedican sólo a la cocina y las entregas las tercerizan con las aplicaciones. Necesitábamos dar ese servicio. Entonces nos integramos a Glovo, que funcionó bien hasta que decidieron irse de Chile de un día para otro”.

Para julio del mismo año, la startup chilena Justo ya contaba con su segundo servicio, el delivery de última milla, lo que les permitió posicionarse y dar un servicio de calidad equivalente a las aplicaciones como Rappi. 

El último servicio es “la aceleradora de Justo”, donde toman un restaurante y lo digitalizan. Esto significa que el restaurante invierte en campañas de Google o Facebook u otra red social, para obtener nuevos clientes y, finalmente, migrar a los clientes de apps de delivery a sus propias tiendas online. 

startup chile justo fundadores
Cofundadores de justo

Estrategia Startup: Justo vs Rappi

¿Ustedes son un SaaS?, ¿O cobran un % por el GMV ?

“Solo cobramos por el GMV. Nuestro modelo de negocio es muy parecido al de Rappi, en términos de cómo se organiza, pero, más que un marketplace, es una página web por restaurante”. Justo no cobra un fee de SaaS como Shopify. “No, sólo un % de las órdenes (take rate).”

Todos los restaurantes clientes de Justo están, en el backend, conectados a una misma plataforma. La startup chilena considera que para poder competir, la experiencia de restaurante online debe cumplir con estándares mínimos como: ser una página web rápida, fácil de usar, que la tarjeta se guarde, que sea fácil de volver a comprar, y que tenga tracking de la ubicación de las entregas. Estos son elementos básicos a los que los clientes de Rappi, Uber Eats, y demás ya están acostumbrados.

Las comisiones de venta online de Justo son menos de la mitad de las de Rappi. En cuanto a la logística de última milla, el restaurante es libre de usar su propio delivery, pero puede pagar una comisión a cambio de que Justo maneje el pedido.

¿Cómo ofreces un servicio tan bueno como Rappi por el lado del usuario? ¿La experiencia es igual?

“Ahí es donde nosotros somos completamente distintos a Rappi, ellos se enfocan en los usuarios, nosotros en el restaurante. Si nosotros estuviéramos enfocados al usuario, tendríamos una aplicación, un marketplace, igual que ellos”. 

La startup chilena Justo considera que las apps de delivery cobran demasiado a los restaurantes y estos pierden el poder que tienen como marca. “Los restaurantes se vuelven proveedores de Rappi, dejan de tener clientes ,y corren el riesgo de ser cambiados rápidamente por dark kitchens como ya lo está haciendo Pedidos Ya”.

Nicolas explica que el modelo de Justo busca empoderar digitalmente a los restaurantes con sus servicios para que puedan competir de manera más justa. 

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Expansión startup de Chile a México y la visión de Justo

Justo alcanzó rentabilidad en marzo de este año y la pandemia le ha jugado a favor, permitiendo a la startup chilena multiplicar sus ventas 10 veces. A mediados del 2020, Justo inició su expansión al mercado mexicano contratando un equipo comercial de manera remota. Ya tienen contratos firmados con varios restaurantes e incluso con cadenas de farmacias. 

¿Por qué crees que Rappi no hizo Propio (nuevo producto que Rappi sacará al mercado similar a Justo) antes?

“Porque la operación de Rappi no va a bajar mucho en intensidad aunque le vaya bien a Propio. (La operación) va a seguir siendo igual de cara, y dejarían de ganar plata”. 

El desafío actual es no solo tener un producto que funcione bien para los restaurantes, sino para las tiendas. Justo se propone explorar nuevas categorías de productos como electrónicos, donde hay mayor demanda por entrega de última milla en menos de una hora. Por ejemplo, los comercios de Mercado Libre. 

Nicolas considera que estos comercios que venden en marketplaces podrían hacerlo desde su propia tienda online, agregando entrega de una hora, y quedarse con un mayor margen. 

¿Cuál es es su roadmap de producto? ¿Buscan hacer este servicio más self- service?

El self-service no es una prioridad para Justo porque no le agrega valor al servicio que brinda. Nicolás cuenta… “nos gusta el punto en donde estamos, que es una mezcla en donde ellos pueden hacer cambios y nosotros también. Creo que ahí es donde está el éxito de Justo porque funcionan tan bien nuestras páginas y nuestros servicios completos. Eso nos diferencia de una agencia que hace Shopify”.

¿Cómo encaja Justo en la tendencia de los dark kitchens?

La  competitividad de la industria del delivery ha impulsado a que cada vez haya más dark kitchens. Justo opera con varias de ellas en Chile. “Funcionan super bien con nosotros, en realidad no es tan distinto el servicio a un restaurante”. Un dark kitchen puede gestionar varias marcas al mismo tiempo, lo importante es que el servicio de la startup chilena se ajusta a sus necesidades y cumple con la entrega.

startup chile justo web
web de justo

Postulación a Y Combinator

¿Qué tal la experiencia de aplicación remota a Y Combinator?

“Yo no creí que podíamos quedar y mi socio fue el que hizo toda la postulación. Pidieron un video para explicar de qué se trata la empresa. Después, nos llamaron a hacer la entrevista digital de 10 minutos donde están los partners que después van a ser tus partners en el programa”.

“Nos tocaron: Michael Seibel (actual CEO de Y Combinator) y Uri Lopatin. Nos hicieron muchas preguntas muy rápidas y hay que responder todas las preguntas en una frase”. 

Para esta entrevista, los CEO’s de Justo se prepararon durante semanas. La pregunta más importante y para cuál les dieron más tiempo de explayarse fue qué haces. El resto de preguntas se responden en un intervalo de 5 a 10 segundos. “ …En la entrevista nos preguntaron cosas muy difíciles, como: ¿qué pasa con Rappi?, ¿cómo pueden competir con Rappi?, pero nos fue bien”.

En términos de fundraising, ¿levantaron capital antes de YC? 

“Sí levantamos 100 mil dólares de ángeles aquí en Chile”. Nicolas explica que ese proceso no fue fácil y que en YC uno de los temas importantes que enseñan es saber elegir a tus inversionistas. “Existe un foro donde todos los emprendedores de YC califican a los inversionistas. Es útil para saber de quién recibir dinero y de quién no. Ahora hemos conseguido una cantidad de gente más founder friendly que te da libertades para que hagas lo que quieras”. 

Startup chilena por un mercado más Justo

Justo está cambiando las reglas de juego de las apps de delivery colocando en el centro a los restaurantes. La startup chilena ha demostrado que su e-commerce es rentable y justo para todos los actores que intervienen en el servicio. 

Antes de Justo, ingresar y tener éxito en un sector tan competitivo como last-mile delivery parecía imposible. Con una propuesta de valor sólida y un interés genuino por mejorar el sector, esta startup ha crecido rápidamente en Chile y ahora en la región. 

Agradecimiento

Gracias a Nicolas Lopez por compartir la experiencia de su startup de last mile delivery en Chile con Justo. Si quieren saber más de la compañía, les dejo su contacto:

Linkedin: Nicolás López 
Página Web: Justo

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