Hacer crecer tu startup no es igual a hacerla escalar. Escalar implica innovar, reorganizar, y replantear los procesos dentro de una startup para que los ingresos sigan creciendo, y se evite el incremento de los gastos, en la misma proporción.
Esta lógica también aplica a las áreas y equipos de trabajo. Por ello, si ya decidiste escalar tu equipo comercial, necesitarás estar preparado para todos los cambios y retos que vendrán.
A menos de un año de su lanzamiento, en enero de 2021, Plerk superó USD $1 millón de Annual Recurring Revenue (ARR) y su equipo comercial alcanzó una tasa de conversión del 50%. Desde esa fecha hasta febrero del 2022 ya contaban con 14 miembros en el equipo comercial y su objetivo es contratar a 26 trabajadores entre febrero y marzo.
En este artículo, aprenderás a preparar y ejecutar el escalamiento de tu equipo comercial, incluyendo el proceso de reclutamiento, plan de onboarding, y algunas recomendaciones.
*Este contenido aplica a startups B2B que tienen como clientes a PYMEs o a corporativos.
¿Cómo escalar tu equipo comercial?
Escalar un equipo comercial va mucho más allá de solo publicar un anuncio en un job board. Al escalar tu equipo, te debes enfocar en buscar una manera eficiente de operar, en donde los ingresos aumenten mucho más rápido que los costos.
Por ende, para escalar tu equipo comercial, la estructura y los procesos dentro de la empresa deben tener como objetivo hacer que el reclutamiento y onboarding sean más eficientes, e incluso, que la política de incentivos sea más atractiva. Con esto en mente, contestaremos la pregunta principal del artículo a través de las siguientes secciones:
¿Quién lidera la contratación?
El mejor candidato para liderar el proceso de reclutamiento del equipo comercial es el líder del área. Esta persona debería ser la que mejor entienda los procesos comerciales de tu startup y así poder contribuir con el plan de escalamiento. Si decidiste escalar tu equipo de ventas y aún no tienes un líder comercial con experiencia en tu rubro, te recomendamos que tu primera contratación sea ese perfil.
Se puede delegar la contratación a terceros u otra área, pero no se puede asegurar que entiendan realmente las características de los perfiles buscados. Los vendedores no solo se deben evaluar con base en que tan bien respondieron un test escrito, sino en la actitud que tienen al trabajar solos y en equipo. Es mejor que el jefe comercial esté involucrado en el proceso de reclutamiento y onboarding.
¿Cómo hacer el reclutamiento?
Estrategia de reclutamiento
Para crear una estrategia de reclutamiento toma en cuenta:
Plan de expansión
Primero, arma un plan de expansión. Este documento es una hoja de ruta que define la estrategia de expansión que la empresa va a seguir para alcanzar los objetivos de crecimiento establecidos. Incluye:
- Las características del plan
- Priorización de tareas
- Análisis de viabilidad
- Evaluación de posibles escenarios
- Entre otros aspectos relevantes
Es importante que dentro de tu plan de expansión identifiques tu estrategia comercial*. La misma que te ayudará a definir los perfiles de los vendedores que buscarás en el proceso de reclutamiento. Por ejemplo:
- Al ingresar a un nuevo país, la mejor opción sería reclutar trabajadores locales o con alguna experiencia en ese mercado.
- Para desarrollar un nuevo servicio o producto, lo ideal es que los vendedores tengan experiencia vendiendo soluciones similares.
*En este artículo, no profundizaremos en las diferentes estrategias comerciales que puedes emplear, ya que nuestro objetivo es que comprendas todo lo que necesitas para escalar tu equipo comercial desde la perspectiva del reclutamiento.
Proceso de reclutamiento
Luego de tener claro los objetivos del área y de la startup, será necesario que armes un plan de contratación detallado. Incluye en tu plan:
- La nueva estructura del equipo
- Los criterios de contratación
- El grado de relevancia de cada uno de los perfiles
- Las etapas de la convocatoria
- Los proceso de selección y onboarding
- Los plazos
Esta información debería facilitarte encontrar a los candidatos con el mejor perfil. Pero, ¿cómo saber cuántas personas necesitas reclutar?. El número de trabajadores a reclutar debe estar relacionado con los objetivos y procesos del área. Es decir, debe haber una proporcionalidad entre la meta de ventas y el número de vendedores. Por ejemplo:
- Si tu solución es para restaurantes y quieres cubrir un nuevo territorio con 10 mil potenciales clientes, una práctica es calcular el rendimiento promedio de un vendedor del equipo en términos de número de restaurantes. Con este ratio, puedes proyectar el número de personas que necesitas reclutar para alcanzar tu meta de 10 mil nuevos clientes.
- Si tu proceso de venta tiene una larga duración e incluye muchos pasos, identifica todos los puntos de contacto que tienes con el cliente en cada etapa del proceso de ventas. Tomando eso en cuenta, podrás mapear la cantidad de trabajadores que necesitarás agregar en cada etapa para brindar una atención óptima.
Al escalar tu startup, será muy importante que elijas la estructura del área comercial que funcione eficientemente. Conoce más sobre este tema revisando el artículo de Equipo de Ventas: ¿Cómo armar la estructura ideal en una startup?.
Proceso sólido de Onboarding
Agrega a tu plan de reclutamiento el manual de onboarding. El onboarding es un proceso utilizado para que los trabajadores cuenten con los recursos necesarios para empezar un nuevo trabajo. Con un onboarding sólido, incrementa la probabilidad de que los nuevos empleados se adapten bien a los procesos y esquemas de trabajo que plantees.
Ten la versión “final” del manual antes de que empiece la selección. Pide que algunos miembros del equipo comercial lo revisen con anticipación y den feedback, su aporte es valioso para tener un manual completo y actualizado. Recuerda que el onboarding debe tener como mínimo la información sobre la empresa, capacitaciones, integraciones y objetivos.
Herramientas para el reclutamiento
Al armar tu estrategia, incluye la lista de herramientas de reclutamiento que utilizarás. Asegúrate de estar usando la combinación correcta. ¿Tienes experiencia trabajando con algunos programas o sistemas de gestión?, anímate a probar otros. Solo porque se han empleado por mucho tiempo, no significa que sean los más eficientes para el proceso de escalamiento.
Por ejemplo, según Hubspot, en 2020, el 64% de los líderes de equipos de ventas que invirtieron en la modalidad de ventas remotas superaron los objetivos de ingresos de ese año. Las tendencias laborales cambian constantemente, por lo que es necesario emplear mecanismos que se ajusten a la realidad de la empresa y potencien el trabajo de todo el equipo.
Algunas herramientas que podrías implementar como soporte para el proceso de reclutamiento, son job boards o soluciones SaaS. Puedes encontrar SaaS que aborden la selección, contratación, capacitación y gestión de nóminas, inclusive el cumplimiento regulatorio. Runa de México, Buk de Chile, y Quantum Talent de Perú son algunos ejemplos.
Para saber más sobre qué startups te pueden facilitar la gestión de Recursos Humanos, revisa nuestra Guía Definitiva de SaaS, dónde encontrarás una sección con algunas de estas soluciones.
Incentivos para el equipo comercial B2B
Para mantener a tu equipo comercial alineado con la visión de la empresa y motivado, crea un plan de incentivos. En el diseño de los incentivos, piensa en lo siguiente:
¿Cuáles son los objetivos del equipo comercial?
Los objetivos que definan deben ser específicos y alcanzables. Para que tus objetivos de venta sean realistas y no una cifra sin fundamento tienes que tener data histórica y ajustar las metas a la realidad de tu equipo y de la startup. Conversa con los vendedores antes de plantear nuevos objetivos.
Entonces, cuando un vendedor acelera y empieza a arrasar con las ventas, trata de entender qué le está funcionando y busca métodos para motivarlos e impulsarlos a vender aún más. En caso contrario, si alguien está teniendo un mes de menor actividad y confías en su potencial, puedes dedicarle tiempo para averiguar qué está pasando, e identificar qué incentivos pueden facilitar el alcance de los objetivos.
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¿Cuáles son los KPIs a los que les harán seguimiento?
Los KPIs sirven para hacer seguimiento al performance de tu equipo, de forma individual y grupal. Antes de empezar el proceso de escalar tu equipo comercial, revisa los datos y estadísticas de ventas pasadas. Así sabrás qué tan efectivo ha sido tu equipo, y cuáles son sus fortalezas y debilidades. Estos datos te servirán de base para cuando hagas seguimiento al desempeño de los nuevos miembros.
Según tu modelo de negocio, identifica las métricas que son más importantes para ti. Algunos ejemplos de KPIs a los que puedes hacerle seguimiento son:
- Ciclo de ventas
- Costo de adquisición de un cliente
- Frecuencia de ventas
- Volumen de ventas
- Índice de fidelización
- Índice de satisfacción
Aunque suene contra intuitivo, los números no son lo único relevante en el área comercial. Además de medirlos para evaluar el desempeño de los vendedores, interpreta qué hay detrás de esos indicadores y cuáles han sido las condiciones del mercado e incluso las del área. Pregúntate si:
- ¿Hubo algún cambio de prioridades?
- ¿Cambiaron la zonificación o distribución de territorios?
- ¿Incluyeron algún proceso nuevo?
Si solo se enfocan en conseguir ventas rápidas, será difícil que construyan relaciones de calidad y de largo plazo con el cliente. Para las empresas B2B, las buenas relaciones a largo plazo, con algunos clientes, pueden generar más valor que las ventas rápidas con muchos clientes. Por algo, se dice que es más rentable retener a un cliente que encontrar uno nuevo.
¿Cómo mantener al equipo comercial motivado?
Para motivar a los empleados dentro de la empresa tienes que identificar los incentivos y beneficios que les importan. No todos los vendedores encuentran motivación en lo mismo.
Otra forma de motivar a tu equipo es ofreciendo prestaciones y beneficios flexibles, estas pueden estar relacionadas con:
- Salud: Atención médica, salud dental y seguros.
- Bienestar: Pases y descuentos para centros o estudios deportivos.
- Comida y despensa: Vales y descuentos para hacer compras en supermercados.
Plerk te ayuda a que tus colaboradores se sientan más cercanos a la compañía y motivados a través de incentivos y beneficios personalizados. Su plataforma SaaS te permite gestionar estos incentivos, de manera automatizada y con la opción de asignar un presupuesto límite a cada equipo.
Otras ideas adicionales para motivar al equipo comercial son:
- Involucrarlos en la toma de decisiones
- Reconocer y otorgar premios a nivel individual y de equipo
- Brindarles herramientas como cursos para potenciar su crecimiento profesional
Principales retos al escalar el equipo de ventas B2B
Mantener la cultura y valores
Los valores son todos los principios que rigen el comportamiento de tu compañía y de las personas que la componen. Estos definen la cultura, que es lo que motiva a tu equipo a hacer lo que hacen y a trabajar de la manera en la que trabajan. Cuando tu equipo comercial está creciendo, un gran reto es mantener la cultura y los valores de la startup alineados.
Para que el equipo comercial tenga éxito, los nuevos vendedores deben asimilar la cultura de la startup. Por eso, en el reclutamiento, asegúrate de evaluar no solamente las competencias técnicas, sino también el fit del candidato con tu cultura. Por ejemplo:
- Haz preguntas de comportamiento: ¿Cómo plantearías un nuevo esquema de incentivos en caso dupliquemos el número de vendedores en 3 meses?. La respuesta te puede indicar si el candidato es más analítico o emocional, si está cómodo al tomar decisiones, o si prefiere preguntar la opinión de los demás, etc.
- Incluye pruebas técnicas reales: Puedes tomar un caso real que haya pasado o esté pasando en la empresa y planteárselo al candidato. Esto te ayudará a identificar a la persona que encaja con el equipo y qué aportará para lograr la misión de la compañía.
Un documento importante que te ayudará a compartir la información sobre la cultura y los valores es el plan de onboarding. Este será muy útil para lograr que los nuevos empleados se adapten a la cultura de la empresa. Con un proceso bien diseñado, los trabajadores podrán incorporarse con facilidad, y conocer los valores y prioridades de la startup desde el principio.
Reclutamiento masivo
El reclutamiento masivo es un proceso estandarizado de reclutamiento a gran escala. Este tipo de reclutamiento tiene como objetivo cubrir rápidamente los puestos vacantes, escalando el proceso habitual. Algunas de las diferencias del reclutamiento masivo con el individual es que no se requiere hacer entrevistas individuales personalizadas, no busca cubrir un puesto de trabajo de un colaborador anterior, y normalmente se da en un escenario de expansión o de alta rotación.
Definir adecuadamente las necesidades y requisitos del puesto es clave en cualquier proceso de reclutamiento, pero esta fase cobra especial relevancia en el reclutamiento masivo. Tendrás que contratar 20, 50 o 100 personas al mismo tiempo con el mismo proceso de selección.
Crea un documento en el que se recoja de forma resumida cuáles son las características, capacidades, aptitudes y valores que deben reunir los candidatos. Esto facilita la tarea de los responsables de la selección en el momento de realizar un reclutamiento masivo porque les permite filtrar a los candidatos descartando a aquellos que no reúnan los requisitos iniciales planteados.
Reestructuración del equipo comercial
Tendrás que ser estratégico con la nueva estructura del equipo comercial. Existe la posibilidad de que se genere un sentimiento de angustia en los miembros actuales del equipo comercial por el crecimiento del área.
Si el salario está basado en el volumen de ventas dentro de un territorio, que ingresen nuevos reclutas podría comprometer la oportunidad de obtener más ganancias de los vendedores antiguos, ya que habría más vendedores “compitiendo” por los mismos clientes. Para evitar conflictos se pueden desarrollar iniciativas en equipo, formando grupos, y que también incluyan incentivos monetarios. No es algo sencillo de manejar, pero es parte de la realidad de escalar un equipo comercial.
Agradecimiento
Gracias a Mike Medina por su apertura a compartir su experiencia y conocimientos incrementando escalando equipos de ventas B2B.
