CAC: Customer Acquisition Cost

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El Customer Acquisition Cost (CAC, en español Costo de Adquisición de Clientes) es el costo total de adquirir usuarios, medido para un usuario. Esto incluye los gastos de marketing digital, ventas, descuentos, créditos, comisiones de referidos, entre otros.

Uno de los errores más comunes para calcular el CAC es solo incluir los gastos de marketing digital.

Otro error común es calcular el CAC promedio, incluyendo usuarios adquiridos por canales pagados y orgánicos. Aunque conceptualmente no es erróneo, el problema es que no permite evaluar con claridad la efectividad y rentabilidad de las campañas de marketing pagado.

CAC promedio = Costo Total de Adquisición de Clientes / Total de usuarios adquiridos en todos los canales

Por esta razón, al evaluar la viabilidad de una startup, los Venture Capital se enfocan en el CAC pagado, en lugar del CAC promedio, pues permite evaluar si una compañía podría escalar su estrategia de adquisición rentablemente, haciendo uso del dinero de su inversión.

CAC pagado = Costo Total de Adquisición de Clientes / Total de usuarios adquiridos por marketing pagado

Adicionalmente, es útil evaluar el CAC por canal de adquisición: Instagram, Facebook, Google Ads, Linkedin, etc. pues cada canal tiene un comportamiento único y tienden a saturarse con el tiempo. A medida que adquieres más clientes por el mismo canal, el CAC por canal tenderá a subir. Podría costar USD $1 los primeros 100, USD 2 los siguientes 200, y así sucesivamente.

Finalmente, el CAC se compara con el Lifetime Value (LTV) para medir la rentabilidad de un negocio por cliente:

  • Un ratio de LTV / CAC de al menos 3 veces se considera sano para una startup en etapa temprana.
  • El Payback Period es cuántos meses de ingresos por cliente requiere una compañía para cubrir su CAC.

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