Go-to-Market

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El Go-to-Market (GTM) es la estrategia es la manera en que una compañía introduce un producto en el mercado. Generalmente, se refleja en un plan que define el mercado objetivo, el plan de marketing, y la estrategia de ventas. Cada producto y mercado son diferentes, por ende cada estrategia de GTM debe pensarse con profundidad.

Las startups tienen que pensar desde la perspectiva del consumidor para entender la mejor manera de ingresar al mercado. Esto implica pensar en qué los consumidores están buscando y qué problemas necesitan resolver, y luego en cómo tu producto los ayuda en ese sentido.

Al momento de hacer fundraising, un potencial inversionista de Venture Capital evaluará tu estrategia de Go-to-Market (GTM). De hecho, esta estrategia es una de las principales diapositivas que deben ir en tu Pitch Deck.

Por ejemplo, la startup agtech SpaceAg (Perú), cuyo servicio utiliza drones para captar data de cultivos agrícolas y transformarlos en insights accionables que incrementen la productividad del campo, empezó vendiendo su producto a agricultores de cultivos de alto valor.

¿Por qué cultivos de alto valor como los arándanos y la palta, en lugar de cultivos extensivos (commodities) como el trigo y el maíz? Guillermo Vivanco, CEO de Space Ag lo explica:

  1. El potencial productivo de implementar Data Analytics es igual para ambos tipos de cultivos. Sin embargo, el costo de implementar esta tecnología es cara (aunque cada año se reduce significativamente) y, por ende, más fácil de amortizar para los agricultores de cultivos de alto valor, cuyos productos tienen precios más altos.
  2. El país donde empezó la compañía, Perú, el es 2do productor mundial de arándanos y palta, por lo que había la oportunidad de desarrollar la relación comercial con algunos de sus potenciales clientes más importantes, de manera presencial y desde un inicio.

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