Margen Bruto

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El Margen Bruto (en inglés, Gross Margin) es el ingreso por ventas netas de una empresa menos el costo de ventas (en inglés Cost of Good Sold, COGS). En otras palabras, son los ingresos por ventas que retiene una empresa después de incurrir en los costos directos asociados con la producción de los bienes que vende y los servicios que proporciona. 

Cuanto mayor sea el Margen Bruto, más capital retiene una empresa por cada dólar de ventas, que luego puede usar para cubrir el pago de otros costos, gastos o deudas.

El Margen Bruto es importante porque le indica al dueño si las ventas de la compañía son lo suficientemente buenas, y le permite compararse con la competencia. Las empresas con mejor Margen Bruto (en la misma industria) probablemente tengan operaciones más eficientes.

El Margen Bruto se calcula de la siguiente manera:

(Ingresos totales – Costo de bienes vendidos) / Ingresos totales * 100

Las startups se caracterizan por invertir significativamente en investigación y desarrollo de producto como el salario de los Product Manager y los Desarrolladores de Software. Si bien estos gastos son necesarios para la creación del producto, NO se incluyen en el cálculo de costo de ventas, pues no están directamente relacionados a la entrega del producto.

Veamos unos ejemplos aplicados a startups con distintos modelo de negocio:

1. Las startups SaaS venden licencias mensuales por el uso de su software. Sus principales costo directos son, entre otros:

  • Hosting como Amazon Web Services (se paga por el uso del software)
  • Servicios de customer support e implementación
  • Comisiones por pagos online (pasarela de pagos)

Las compañías SaaS más saludables tienen márgenes brutos entre el 70% y 90%.

2. Una startup marketplace es un caso particular. El valor de los bienes vendidos en un marketplace es los Ingresos Brutos totales o GMV. Este número NO es los Ingresos totales.

Para calcular los Ingresos Netos totales, se suma las comisiones o take rate (típicamente ronda entre un 10% y 30% ), que obtiene por cada transacción que sucede dentro del marketplace.

Ahora, para calcular el margen bruto, hay que restar los costos directos en los que incurre el marketplace para habilitar una transacción. Estos incluyen:

  • Hosting como Amazon Web Services
  • Comisiones por pagos online (pasarela de pagos)
  • Verificación anti-fraude del producto e identidad
  • Otros costos directos de la transacción como delivery o seguimiento vía GPS

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