Product Market Fit

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El Product Market Fit (PMF) se refiere a la situación cuando una startup ha identificado exitosamente un mercado objetivo y les sirve el producto indicado para sus necesidades. Tras alcanzar PMF, el siguiente paso es escalar, llegando a más consumidores en el mismo mercado.

Según Andy Rachleff (fundador de Benchmark y Wealthfront), encontrar PMF consiste en definir y evaluar una hipótesis de valor sólida. Una hipótesis de valor responde las siguientes preguntas:

  • ¿Qué vas a construir? Las funciones de tu producto.
  • ¿Para quién es importante? El público a quien resuelve un problema.
  • ¿Cómo entregarás y capturarás el valor que genera tu producto? El modelo de negocio y canal de distribución indicado para que tus consumidores compren.

Antes de encontrar PMF, las compañías iteran en alguna de (o todas) estas preguntas.

Sin duda, PMF es un término – un tanto – abstracto, pero, a la vez, clave en el éxito de una startup. Entonces, ¿Cómo identificar PMF?

Marc Andreessen (fundador de Andreessen Horowitz) lo describe así:

Cuando NO tienes PMF: Los consumidores no obtienen realmente valor del producto, no se expande el marketing boca a boca, el uso del producto no crece rápido, las notas de prensa transmiten poco entusiasmo, el ciclo de ventas toma mucho tiempo, y muchas ventas nunca se cierran.

Cuando tienes PMF: Los consumidores compran el producto tan rápido como puedes producirlo o el uso crece tan rápido como puedes añadir capacidad de servidores. El dinero de las ventas inunda las cuentas de la compañía. Contratas personal de ventas y atención al cliente tan rápido como puedes. La prensa te busca porque han escuchado de tu novedoso producto. “

Usualmente, un elemento pasado por alto es que PMF implica crecimiento rápido y rentable (subrayado en negro). Una startup puede tener clientes y crecer aun sin PMF. Si estás creciendo rápidamente porque vendes un producto que vale USD $100 a USD$ 50, no tienes PMF. Un ejemplo reciente es WeWork, quienes crecieron velozmente ofreciendo cuantiosos descuentos.

Como fundador de una startup ¿Por qué deberías tener el PMF en mente?

Según Andreessen, el principal company-killer es la falta de mercado. Muchas startups fracasan antes de encontrar mercado o, de hecho, fracasan porque nunca encontraron PMF. Este análisis de CBInsights lo confirma.

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El segundo company-killer (cubierto en otras razones de la lista) es el escalamiento prematuro. Una empresa escala prematuramente cuando gasta considerables montos de dinero en crecimiento antes de tener PMF. En palabras de Michael Seibel (CEO de Y Combinator), el problema de que un founder crea que tiene PMF cuando no es que empieza a contratar gente, incrementar su burn rate, y mejorar un producto, antes de realmente saber qué es lo que tiene que construir.

Antes de PMF, haz todo lo necesario para encontrar product market fit.

La primera idea acerca de cómo resolver el problema, es decir, la versión 1 de tu producto usualmente es equivocada. Cambia tu equipo, rehaz tu producto, prueba distintos mercados, habla con tus usuarios, e itera. Solo después de hacer lo anterior, podrás llegar a un producto con PMF.

¿Cómo hacerlo? Seibel: “mantente ágil, mantén reducida tu burn rate, y emula a un equipo de Navy SEAL en lugar de un batallón del Ejército. En Y Combinator, incentivamos a los fundadores a construir MVPs. En un buen mercado, un MVP es suficiente para que unos primeros clientes prueben tu producto, interactúen contigo y provean feedback, que sea implementado en las versiones 2, 3 y 4 de tu producto.”

En mercados con problemas tan urgentes, los consumidores tienen un pain point tan fuerte, que están dispuestos a probar soluciones a medias, y a colaborar contigo para mejorarla hacia el PMF.


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