¿Qué es Net Dollar Revenue Retention?
El Net Dollar Revenue Retention (Retención Neta de Ingresos, en español) es un porcentaje que refleja cómo los ingresos recurrentes anuales o mensuales han aumentado o disminuido dentro de un período de tiempo definido. Esta medición toma en cuenta el impacto de la expansión de clientes, la rotación negativa y las rebajas.
¿Cómo calcular el Net Dollar Revenue Retention?
Se calcula tomando los Ingresos Recurrentes Anuales (ARR) iniciales, sumando nuevas suscripciones, restando cualquier rotación (churn) y dividiendo el número resultante por Ingresos Recurrentes Anuales iniciales.
También puedes calcular el Net Dollar Revenue Retention utilizando Ingresos Recurrentes Mensuales, en lugar del anual, para reducir su plazo y obtener un panorama más actualizado de la startup.
Retención Neta de Ingresos = ((ARR inicial + Expansión – Contracción – Churn) / (ARR inicial)) * 100%
Componentes del Net Dollar Revenue Retention
Si haces el cálculo mensual, estos son los componentes que debes tomar en cuenta:
- Ingresos recurrentes mensuales (MRR): los ingresos recurrentes predecibles obtenidos de las suscripciones en un mes en particular.
- MRR de expansión: el MRR adicional de todos los clientes que pasaron a un plan de precios más alto desde un plan de precio más bajo. Esto también incluye la contribución de MRR de la reactivación de una suscripción cancelada previamente y conversiones gratuitas a pagas.
- Churned MRR: el MRR perdido debido a suscripciones canceladas.
- MRR de contracción: el MRR perdido debido a rebajas a planes de precios más bajos, eliminación de add-ons recurrentes o incluso debido a descuentos disponibles.
Ejemplo:
La startup A comienza el mes con USD $10,000 en ingresos recurrentes. Durante el mes, agrega USD $3,000 en ingresos por expansión, USD $1,500 en rebajas y USD $500 en churn.
- NDR = 110%
- MRR = USD $11,000
La startup B comienza el mes con USD $10,000 en ingresos recurrentes. Durante el mes, no ve ningún ingreso de expansión, pero agrega USD $5,000 en nuevas suscripciones, USD $1,500 en degradaciones y USD $1,000 en abandono.
- NDR = 75%
- MRR = USD $12,500
¿Por qué es importante el Net Dollar Revenue Retention?
Según el ejemplo anteorior, al observar solo los MRR, diría que la Compañía B es mejor. Sin embargo, siguiendo los NDR, no tanto. Aquí es donde el cálculo de NDR juega un papel fundamental en la valoración de ingresos recurrentes para las empresas.
En esencia, el Net Dollar Revenue Retention replantea el éxito del cliente como una iniciativa interfuncional, así como un conductor de ingresos. Centrarse en el Net Dollar Revenue Retention refleja un enfoque en la satisfacción del cliente, la adopción y la importancia de aportar valor.
Esta métrica se basa en un concepto simple: es más probable que los clientes felices se mantengan, renueven, aumenten el uso y la adopción, y amplíen su negocio con tu solución, lo que significa más ingresos con el tiempo. Sin embargo, los clientes insatisfechos tienen más probabilidades de reducir su gasto o incluso su frecuencia de compra.
