¿Qué es el Total Contract Value?
El Total Contract Value (TCV) es el valor total del contrato una vez ejecutado. Incluye los ingresos recurrentes del contrato, así como todos los cargos únicos, las tarifas de servicios profesionales, las tarifas de incorporación, y cualquier otro cargo incurrido durante el plazo del contrato.
¿Por qué el TCV es importante para las startups?
El Total Contract Value es una medida importante para las startups porque tiene un impacto en la estrategia de crecimiento de la compañía y en la valoración de la misma:
- Estrategia de crecimiento de la startup: Con un TCV alto, la empresa puede enfocarse en la retención de clientes y el crecimiento a largo plazo, en lugar de enfocarse únicamente en la adquisición de nuevos clientes.
- Valoración de la empresa: Una alta valoración se traduce en una mayor capacidad para obtener financiamiento y para atraer inversionistas. Por lo tanto, las startups que pueden aumentar su TCV tienen una ventaja competitiva significativa en el mercado.
¿Cómo se calcula el Total Contract Value?
TCV = Ingresos recurrentes mensuales * Meses de duración del contrato + Tarifas específicas del contrato.
Dado que este cálculo refleja los contratos reales en lugar de las predicciones (Lifetime Value), proporciona una predicción más precisa del crecimiento de los ingresos, ayudando a optimizar los esfuerzos de ventas y marketing. Esta métrica es utilizada principalmente en startups de Enterprise Software.
Por ejemplo, la plataforma de marketing HubSpot ofrece una gama de precios y planes diferentes para su servicio de Marketing Hub. Si tomamos el caso de dos clientes hipotéticos, el TCV se calcula se la siguiente manera:
- Cliente A: se inscribe en el plan Starter al precio base de USD $ 50 / mes para un contrato de un año.
- El TCV = (USD $ 50 * 12 meses) + tarifas de USD $ 0 = USD $ 600
- Cliente B: se inscribe en el plan Enterprise al precio base de USD $ 3,200 / mes por un contrato de dos años, más una tarifa única de incorporación de USD $ 6,000.
- El TCV = (USD $ 3,200 * 24 meses) + tarifas de USD $ 6,000 = USD $ 82,800
¿Cómo aumentar el TCV?
Algunas formas en las que se puede aumentar el Total Contract Value son:
- Identificar oportunidades de crecimiento en los contratos existentes: Esto puede incluir servicios adicionales o mejoras al producto que aumenten la satisfacción del cliente y, por lo tanto, la disposición del cliente para pagar más por el servicio.
- Renovación anticipada: Ofrece descuentos o incentivos para renovar los contratos antes de la fecha de vencimiento. Por ejemplo, una empresa de software puede ofrecer un descuento si el cliente renueva su contrato seis meses antes de la fecha de vencimiento.
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