Total Contract Value (TCV)

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El Total Contract Value (TCV) es el valor total del contrato una vez ejecutado. Incluye los ingresos recurrentes del contrato, así como todos los cargos únicos, las tarifas de servicios profesionales, las tarifas de incorporación, y cualquier otro cargo incurrido durante el plazo del contrato.

TCV = Ingresos recurrentes mensuales * Meses de duración del contrato + Tarifas específicas del contrato.

Dado que este cálculo refleja los contratos reales en lugar de las predicciones (Lifetime Value), proporciona una predicción más precisa del crecimiento de los ingresos, ayudando a optimizar los esfuerzos de ventas y marketing. Esta métrica es utilizada principalmente en startups de Enterprise Software.

Por ejemplo, la plataforma de marketing HubSpot ofrece una gama de precios y planes diferentes para su servicio de Marketing Hub. Si tomamos el caso de dos clientes hipotéticos, el TCV se calcula se la siguiente manera:

  • Cliente A: se inscribe en el plan Starter al precio base de USD $ 50 / mes para un contrato de un año.
    • El TCV = (USD $ 50 * 12 meses) + tarifas de USD $ 0 = USD $ 600
  • Cliente B: se inscribe en el plan Enterprise al precio base de USD $ 3,200 / mes por un contrato de dos años, más una tarifa única de incorporación de USD $ 6,000.
    • El TCV = (USD $ 3,200 * 24 meses) + tarifas de USD $ 6,000 = USD $ 82,800

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