Cuando se está comenzando, toda startup busca tener mucho crecimiento y llegar a ser una compañía grande con el tiempo. Duolingo es una de las compañías más icónicas de Edtech a nivel mundial. Pero pocos saben que Duolingo alcanzó 200 de millones de usuarios, casi sin presupuesto de marketing.

Una de las responsables de esa hazaña de crecimiento fue Gina Gotthilf,  COO y cofundadora de Latitud y ex vicepresidenta de Marketing y Growth de Duolingo. ¿Quieres saber cómo lo hizo? Aquí te contamos las lecciones que nos compartió para lograr el crecimiento de Duolingo sin invertir en marketing pago.

Growth vs. Marketing

En el ecosistema latinoamericano de startups se suelen utilizar los términos Growth y Marketing como si significaran lo mismo, pero estos tienen diferencias. Gina explica que:

  • Growth se enfoca en el crecimiento exponencial de la startup y suele estar sustentado por datos y métricas que hacen más sencillo el proceso de determinar y priorizar los siguientes pasos para seguir creciendo.
  • El Marketing se trata de cómo las personas perciben una marca o producto por medio de la publicidad, y aunque el marketing tiene métricas, no está 100% centrado en ellas.

Cómo elegir y priorizar iniciativas de crecimiento en una etapa temprana

En una etapa temprana, el tiempo y el dinero son grandes limitantes. Gina explica cómo llegar a una lista de iniciativas de crecimiento y los criterios a tener en cuenta para elegir y priorizar.

Define una métrica importante

Las métricas son indicadores de la salud, el crecimiento o el rendimiento de una startup. Al pensar en estrategias para alcanzar tus objetivos necesitas enfocarte. Si tienes muchas métricas que estás tratando de mejorar, no vas a poder darle todo tu esfuerzo a cada una. Elige cuál es la métrica más importante y enfócate en crear estrategias para ella. En el caso de Duolingo, la métrica clave de crecimiento era los Usuarios Activos diarios en la aplicación. 

Determina la Inversión que se necesita para cada iniciativa

En este punto se debe evaluar la inversión en términos de tiempo, dinero o nivel de dificultad de cada iniciativa de crecimiento. Gina recomienda simplificar el proceso de priorización de iniciativas.

Se le da una calificación del 1 al 5 el nivel de la inversión para darle prioridad a las iniciativas que tienen mayores beneficios para el crecimiento de tu startup.

Toma en cuenta el Retorno de la Inversión (ROI) de cada iniciativa

El Retorno de Inversión es un valor que mide los resultados que se obtienen al realizar una inversión. Un ejemplo que nos da Gina en torno a esta métrica es la iniciativa de Duolingo para trabajar con el gobierno y llevar su aplicación a todas las escuelas públicas:

  • La población estudiantil que estudia idiomas sumaría millones de usuarios nuevos a la plataforma. Eso es el retorno. 
  • El proyecto podría durar unos 5 años. Este tiempo es la inversión. Cuando no usas dinero, el tiempo es lo más importante.

La iniciativa tiene un retorno muy alto, pero la inversión es mucho más alta. No vale la pena invertir tu tiempo y recursos si los beneficios que obtendrás no compensan todo el esfuerzo. Por ello, en Duolingo esa iniciativa se descartó.

Crecimiento Retorno de la Inversión
Retorno de la inversión

¿Cuándo empezar a invertir en marketing?

Cuando quieras validar ideas

Para una startup en etapa temprana, el marketing pago es muy útil si es utilizado para hacer experimentos y aprender sobre tus potenciales usuarios y sus preferencias. Si tienes hipótesis y preguntas sobre algún aspecto de tu aplicación, producto o servicio, puedes validarlas llegando a un grupo de personas segmentado, sin invertir una gran cantidad de dinero.

Cuando la startup alcance Product-Market Fit (PMF)

Cuando uses el marketing pago para crecer tu startup en lugar de aprender sobre tus clientes potenciales, Gina aconseja no invertir cantidades altas de dinero en marketing sin tener un Product-Market Fit sólido. No solo es importante tener PMF desde el punto de vista del producto o servicio que estás ofreciendo, sino también desde la Retención de Usuarios.

De lo contrario, atraerás a muchas personas que usarán tu plataforma o producto solo una vez y no volverán. Después, será mucho más difícil que ellos te den una segunda oportunidad.

“La verdad es que es mucho más difícil crecer sin invertir en marketing pago, pero es mucho más sostenible y te fuerza a pensar en estrategias escalables, y a enfocarte en la usabilidad y utilidad de tu creación”.

Gina Gotthilf, COO y cofundadora de Latitud y ex vicepresidenta de Marketing y Growth de Duolingo

En la entrevista a Gina Gotthilf también podrás aprender sobre:

  • Iniciativas exitosas de Growth en Duolingo
  • Recomendaciones para tener un modelo de negocios free
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