¿Qué es lo que piensas cuando hablamos de comprar un auto usado? Seguramente piensas en fallas mecánicas, en informalidad y riesgos de fraude. Desde 2016, Carlos García Ottati, cofundador de Kavak, y su equipo están trabajando para cambiar esto.

Kavak es un marketplace mexicano en el que las personas pueden comprar y vender un auto de manera sencilla. La startup ha levantado más de US $2 mil millones. Y hoy es la compañía más grande de Latinoamérica para la compra y venta de autos usados, gracias a su propuesta de valor y accesibilidad. Además, es la compañía con la valuación más alta de la región (US $8.7 mil millones) después de Nubank.

En este artículo, te contamos cómo Kavak pasó de ser una idea a dominar la industria de compraventa de vehículos usados y convertirse en el primer unicornio mexicano.

Origen e Historia de Kavak

Si ya intentaste comprar o vender un auto de segunda mano, seguramente tuviste varios problemas. Para muchas personas es un gran dolor de cabeza. Esto fue lo que le sucedió a Carlos García Ottati, un emprendedor venezolano que vivía en Colombia y estaba a punto de mudarse a México por trabajo.

No podía llevarse su auto, así que decidió ponerlo en venta antes de marcharse. Fue en ese momento que empezaron los problemas.

Tras varios meses intentando, no pudo venderlo. Finalmente, tuvo que dejar el auto en casa de un amigo que acabó vendiéndolo 6 meses más tarde. Un proceso aparentemente sencillo terminó siendo bastante complicado.

El problema no terminó ahí. Cuando Carlos llegó a México, trató de comprar otro coche usado para transportarse al trabajo. Le ofrecieron varios vehículos y finalmente compró uno. Todo iba bien, hasta que Carlos se dio cuenta de que su auto nuevo no solo tenía fallas mecánicas: también tenía deudas pendientes.

El auto de segunda mano le salió mucho más caro por estos gastos que no pudo prever. Estas experiencias fueron las que, tiempo más tarde, lo impulsarían a fundar Kavak.

El problema y la oportunidad

En México, existen entre 650 y 800 tiendas de autos seminuevos y se comercializan más de 6 millones al año. Sin embargo, la mayoría de estas tiendas no ofrece políticas de devolución ni garantías. Como consecuencia, existe desconfianza por parte de los consumidores, ya que no pueden verificar si el vehículo a comprar está en buenas condiciones ni pedir un reembolso en caso de que no estén satisfechos.

Carlos entendió este problema debido a su experiencia personal y descubrió en este una oportunidad para profesionalizar la compra y venta de autos usados. Su visión: construir una plataforma para comprar o vender autos de forma fácil, segura y con opción a financiamiento, desde un teléfono o computadora.

En nuestra región, los productos y servicios que se ofrecen en la industria automotriz son similares entre sí y no hay una gran diferencia de precios entre la competencia. Por ello, comprar un auto o realizarle una inspección técnica costará casi lo mismo independientemente del taller o concesionario al que se vaya.

Asimismo, el mercado de compra y venta de autos tiene un tamaño de US $60 mil millones. El competidor más grande posee menos del 1% del sector. La mayoría de competidores no busca aumentar su cuota de participación de mercado, ya que no necesitan de grandes volúmenes de venta para ser rentables. 

Debido a esto, muy pocas empresas buscan tener una diferenciación significativa en sus servicios. Esto representa una oportunidad. Es un terreno fértil para el surgimiento y expansión de startups como Kavak.

Los fundadores detrás de Kavak: Carlos García, Loreanne García y Lauhglin Carvallo

“Es de lo mejor que hemos visto en emprendedores: traían una ejecución espectacular y necesitaban mucha ayuda local.”

Héctor Sepúlveda, Managing Partner de Mountain Nazca (Fuente: Kavak, Emprendedor del Año)

Carlos García Ottati estudió Economía en la Universidad Católica Andrés Bello de Venezuela. Decidió continuar sus estudios fuera del país y viajó a hacer un MBA en la Universidad de Oxford. Carlos trabajó en Amazon como Product Manager. Luego, se unió a McKinsey & Company como consultor y llegó a dirigir la estrategia de expansión de Linio en 2014. 

Fue durante su experiencia en Linio, en México, que tuvo su primer encuentro con el problema que años más tarde estaría dispuesto a resolver con tecnología. A él y a su equipo de cofundadores, Roger Lauhglin Carvallo y Loreanne García Ottati, les tomó dos años concluir el desarrollo de lo que ahora conocemos como Kavak.

Roger, quien había trabajado en Groupon Brasil y se desempeñaba en Linio como Director de Ventas, vio el gran potencial de la solución y se unió al equipo. Él se unió a Kavak para apoyar con la expansión nacional e internacional y las operaciones de la empresa.

Por último, se unió Loreanne García Ottati, cofundadora y actual encargada del desarrollo de talento de Kavak. Ella trabajó como Coordinadora de Estrategia Corporativa para Coca Cola FEMSA y se unió a la empresa para apoyar con el proceso de levantamiento de capital y el reclutamiento. 

La idea de los 1,000 millones de dólares

Kavak logró lo que pocas startups en nuestra región consiguen: levantar capital antes de lanzar su producto al mercado. Los fundadores lograron que Mountain Nazca invirtiera inicialmente US $3 millones en su idea. Luego se sumaron fondos como Kaszek Ventures, General Atlantic, Softbank, Endeavor Catalyst, Ribbit Capital, Founders Fund y General Catalyst. Hasta la fecha, han levantado un total de US $2 mil millones. 

El perfil de los fundadores y la propuesta de valor fueron algunos de los factores más importantes que convencieron a estos fondos. Además, la empresa planteaba un modelo de negocio basado en software, en un mercado de US $60 mil millones, en el que no había competidores similares.

La idea del equipo era, dentro de todo, sencilla: comprar vehículos a precios accesibles, acondicionarlos y venderlos con garantías de seguridad y devolución, a través de una plataforma tecnológica. Hoy, al mirar hacia atrás, parece una idea “obvia”. Sin embargo, lo que no era “obvio” era cómo usar la tecnología para resolver este problema de manera escalable.

Kavak logró hacerlo creando un software basado en algoritmos predictivos para anticipar la demanda de modelos específicos de autos seminuevos en el mercado. De esta manera, ahorraba costos al no tener que gestionar los inventarios y podía crecer de manera sostenida, ya que optimizaba el capital de trabajo.

Crecimiento en México y Argentina

Kavak inició sus operaciones en México en 2016 en un pequeño estacionamiento en la colonia Roma. Allí, el equipo fundador comenzó a realizar el reacondicionamiento de sus primeros coches, los cuales eran entregados directamente a sus clientes por ellos.

Después de 4 años de trabajo, ya contaban con centros de reacondicionamiento de más de 5,000 m² en Lerma, Puebla, Guadalajara y Monterrey, además de cinco centros de desarrollo de tecnología en Ciudad de México. Allí se encargan de capacitar y reclutar talento tecnológico con el objetivo de seguir escalando las operaciones de Kavak. 

En 2020, adquirieron Checkars, una plataforma de compra y venta de autos usados en Argentina, cuyos ingresos fueron de US $8 millones en 2019. Checkars recibió US $10 millones para expandir sus operaciones e instalar un centro de tecnología, convirtiéndose en la subsidiaria de Kavak. 

Además, para afianzar sus operaciones en Argentina, realizaron la apertura de un showroom en Buenos Aires. Este espacio, que representó una inversión de US $350 mil, tiene capacidad para albergar hasta 450 autos. Con estas acciones, Kavak ha establecido su posición como la compañía más grande de compra y venta de autos usados de Latinoamérica.

Debido a la rápida expansión, el número de empleados de Kavak pasó de 380 a 1000 en menos de un año. En los primeros 3 meses de 2021, reforzaron su planilla sumando a 1500 personas más en México y Argentina. Esto elevó al equipo de Kavak a un total de 2500 empleados en la región. 

Propuesta de Valor

¿Cómo funciona Kavak?

Nosotros somos como si Spotify y Toyota tuvieran un hijo.

Carlos García Ottati, cofundador y CEO de Kavak

Kavak ofrece una experiencia de usuario personalizada que busca simplificar el proceso de compra y venta de un auto. A través de su algoritmo, se pueden calcular los precios de los autos basándose en la demanda actual del mercado y los patrones de búsqueda de los consumidores. 

Esto permite un proceso de cotización y financiamiento automatizado en menos de 1 minuto. Además, su modelo de negocio permite:

  • Ofrecer garantías de 3 meses que se pueden extender a 12 meses.
  • Ofrecer un financiamiento de hasta el 70% del valor del auto a través de alianzas con socios como el Banco Santander y Credicuotas. 

En términos generales, el modelo de negocio de Kavak funciona así:

Kavak modelo de negocio

¿Por qué Kavak está ganando?

Cuando Kavak entró al mercado, ocurrió un cambio fundamental en la manera de comprar y vender autos seminuevos: 

  • Los clientes pasaron de tener que ir a lugares físicos para realizar las transacciones a poder hacerlo desde sus casas.
  • Ya no estaban expuestos a fraudes y riesgos y ahora tenían a una empresa que les daba seguridad.
  • Los clientes tenían acceso a garantías y políticas transparentes de devolución de dinero.

Además, más allá de la compra y venta de coches, Kavak ha desarrollado una gama de productos y servicios complementarios con el objetivo de generar una relación a largo plazo con los clientes. Esto le permite tener una mayor participación de mercado en comparación con los demás talleres.

Los retos para Kavak

Ganarse a los clientes por todo su ciclo de vida

Kavak busca que los clientes acudan a la plataforma en cada momento importante de la adquisición y mantenimiento de sus vehículos, desde la venta del auto usado y la compra del próximo (de preferencia financiado) hasta la contratación del mantenimiento e incluso la adquisición de un seguro contra accidentes. Podrán vivir la experiencia completa de manera segura y rápida.

Esto implica un gran reto. Kavak debe encontrar e integrar más ofertas que sean atractivas para los clientes durante todo el ciclo de vida. La visión es que todos los productos se complementen entre sí para satisfacer las necesidades de los usuarios y les sea imposible pensar en otra opción.

Intensidad en CAPEX

Kavak es un negocio con un requerimiento de CAPEX elevado. Invertir en la compra de vehículos y en la construcción y mantenimiento de nuevos talleres implica mucho capital.

En la actualidad, la startup cuenta con 9 centros de inspección en México, de 5,000 m² en promedio, donde realizan la evaluación de los autos con base en 240 puntos. También, cuenta con un centro post-inspección en Lerma y múltiples centros de limpieza.

Debido a esto, uno de sus retos es escalar rápidamente para llegar a un nivel de ingresos que le permita no solo mantener estos activos, sino también mejorarlos e invertir en la expansión. Por ahora, está ofreciendo otros productos y servicios con mayores márgenes, como seguros, mantenimiento y financiamiento.

Ganar la confianza de los consumidores al comprar por internet

A pesar de la pandemia, la desconfianza de comprar por internet sigue siendo una barrera para Kavak, pues comprar un auto no es una decisión que se toma a la ligera. Las personas ahorran por meses e incluso años para finalmente realizar esta compra. Es una transacción importante y el internet aún no genera suficiente confianza en algunos consumidores.

Las personas tienen miedo a ser víctimas de fraude o que el auto no llegue a sus domicilios. En general, los clientes buscan tener interacción con personas, sobre todo si se trata de una decisión compleja. Lo que Kavak está haciendo para fortalecer la confianza de los clientes es construir sedes físicas. Así pueden ir a ver los autos antes de comprarlos.

La importancia de Kavak para Latinoamérica

México y la región están llenos de problemas profundos que merecen ser resueltos y, si esto funciona de inspiración, no tiene precio. Creemos que somos el primero de muchos que vienen detrás.

Carlos García Ottati, cofundador y CEO de Kavak

Formalización de un mercado

Kavak ha sido pionero en la formalización del mercado de autos usados en nuestra región. Este sector fragmentado permaneció en la informalidad durante muchos años. Los concesionarios y talleres no estaban resolviendo realmente los problemas de sus clientes. 

Antes, la mayoría de las transacciones de compraventa de un auto se realizaban de manera informal y con todos los peligros que esto traía (robos, fraudes, etc.). Ahora, gracias al modelo de Kavak y al éxito que está teniendo, ha quedado demostrado que aún existen sectores atractivos en los que se puede innovar con tecnología.

Primer unicornio mexicano

A 4 años de su fundación, Kavak se convirtió en el primer unicornio mexicano en setiembre de 2020. Ha sido una de las startups latinoamericanas que lo logró en menos tiempo. Este hito ha generado mucha expectativa en los inversionistas. Por ello, se espera que el ecosistema mexicano se dinamice. 

Mientras más casos de éxito haya en nuestra región, se amplifica el efecto multiplicador. Por un lado, las startups exitosas generarán y atraerán más talento. Por el otro, las oportunidades de inversión en América Latina serán más atractivas para los inversores.

Ejemplo exitoso de Embedded Finance en la región

El embedded finance es un modelo que describe cómo los servicios financieros se integran cada vez más en diferentes sectores. Su correcta integración hace que se conviertan en parte importante del producto. Esto es lo que ocurre en Kavak.

Kavak comenzó como un marketplace para la compra y venta de autos usados. Con el paso del tiempo, amplió su oferta de productos. Ahora, a través de la plataforma, se pueden financiar las transacciones, obtener seguros y agendar el mantenimiento.

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