Todos sabemos de las grandes deficiencias de calidad y acceso que tiene la educación en Latinoamérica. Es una gran oportunidad para crear compañías que generen valor e impacto. Sin embargo, Edtech no es un sector tan “sexy” para venture capital. En 2022, Edtech ni siquiera estuvo en el Top 10 de Sectores con mayor inversión, según LAVCA. En este contexto, ¿cómo levantar capital en Edtech?
En este artículo, Enzo Cavalie, Principal de Reach Capital, conversa con 3 inversionistas de Edtech para conocer sus perspectivas del mercado y recomendaciones para levantar capital:
- Ana María Aristizabal, Partner de Winnipeg Ventures
- Daniel Uribe, Principal de VélezReyes+
- Alberto Arenaza, Cofundador y CEO de Transcend Network
El panorama del sector Edtech en 2023
En 2022, la inversión global en Venture Capital (VC) en Edtech fue de USD $10,600M, un 49% menos que en 2021. En Latinoamérica, la inversión en 2022 fue de $150M, mientras en 2021 fue de $496M.
Pero, hay que aclarar que 2021 fue un año atípico con “mega” rondas de inversión de compañías maduras como Descomplica, Platzi, Crehana, Digital House y Ubits. A pesar de esta caída, según Ana María de Winnipeg, en 2023, sigue habiendo capital disponible para startups en etapa pre-semilla y semilla.
¿Qué están buscando los inversionistas en Edtech?
Primero, es importante especificar el tipo de inversionista. Para Alberto Arenaza de Transcend Fund, VC no es el único modelo de financiamiento para Edtech y, de hecho, a veces puede ser contraproducente:
“Coding bootcamps como Lambda School han tenido dificultades y muchos han cerrado como Make School, Dev Bootcamp o The Iron Yard. Todos ellos habían levantado VC o habían sido adquiridos por empresas establecidas. ¿Cubrían estos bootcamps las necesidades de estudiantes y empleadores? Algunos probablemente no, pero muchos sí.
Entonces, ¿por qué fracasaron? Estas startups no crecían lo suficiente para el modelo de financiamiento que habían elegido: Venture Capital. Tenían expectativas de crecer muy rápido y convertirse en unicornios, y los fundadores y los inversores no estaban interesados en una startup pequeña que creciera a un ritmo de un solo dígito al año.
Product market fit no consiste sólo en vender y crecer: se trata de vender y crecer al ritmo adecuado para el modelo de financiamiento, y en algunos casos parece que VC no era la adecuada.”
¿Cuál es el mejor Modelo de Financiamiento para Edtech?
Existen cuatro modelos de financiamiento para Edtech con expectativas de retorno de inversión (ROI) diferentes:
La “X” se refiere al múltiplo obtenido sobre la inversión.
Venture Capital
ROI: 100X
Los fondos de Venture Capital invierten a cambio de equity y espera retornar el valor de todo su portfolio con el exit de una startup. Por lo general, no les atraen las empresas que duplican o triplican su inversión. Por eso, invierten en startups con barreras de entrada altas y potencial de generar márgenes brutos altos (70% a 90%).
Este enfoque no es adecuado para todas las startups. Requiere sacrificios como renunciar a modelos de negocio exitosos pero de crecimiento limitado como los coding bootcamps. Si no estás seguro de seguir este camino, es recomendable explorar otros.
Si consideras levantar VC, Daniel Uribe de VelezReyes+ recomienda entender los perfiles distintos de VCs en Edtech:
- Fondos de EdTech Globales que invierten en LatAm: Reach Capital, Rethink Education, GSV Ventures, Owl Ventures, y Learn Capital son algunos de los más activos.
- Fondos de LatAm que hayan invertido en Edtech: Kaszek, Monashees, ALLVP, DILA Capital, Nazca, Elevar Equity, Canary, Alaya Capital, Salkantay, 500 Startups, y Winnipeg Ventures.
La principal diferencia entre ambos es su nivel de comprensión del sector educación y que un fondo especializado entiende que las edtech pueden tener trayectorias de crecimiento diferente a otros sectores “hot” como Fintech y SaaS. Los exit de edtech suelen ser más pequeños pero más frecuentes. La mayoría ocurre a través de adquisiciones por fondos de Private Equity o corporativos.
Nota: los fondos más grandes tienen mayores expectativas de retorno. Por ejemplo, para un fondo de USD $10 a 30M (como las aceleradoras de startups) un ROI de 20 a 30X podría aún ser atractivo, pero no para un fondo de cientos de millones. Enzo explica por qué aquí. De manera similar, para los inversionistas ángeles un ROI de 20X o incluso 10X puede ser interesante.
Si quieres profundizar en el modelo de venture capital, puede interesarte: Guía Definitiva de Venture Capital en Latinoamérica.
Inversión de Impacto (o Patient Capital)
ROI: 10 – 50x
El capital paciente suele esperar un ROI menor al de Venture Capital porque, aunque invierte en empresas con fines de lucro, se centra en el impacto social. Estos inversionistas miden cuidadosamente el impacto de sus inversiones y utilizan instrumentos de inversión diversos como equity, grants y deuda con términos favorables.
En Latinoamérica, algunos ejemplos son ALIVE Ventures, Vox Capital, Positive Ventures, Potencia Ventures, Imaginable Futures, New Ventures, y Promotora Social México.
Nota: No todos los fondos de impacto están dispuestos a aceptar un ROI menor a cambio de un mayor impacto social. Investiga la tesis de inversión de cada uno.
Sin ánimo de lucro
ROI: 0x
Los inversionistas sin fines de lucro no buscan un retorno financiero, sino de impacto social. Estos inversionistas suelen ser fundaciones o fondos filantrópicos, y su objetivo es invertir en empresas que puedan escalar su impacto. Algunos casos de éxito de Edtech que utilizaron este modelo de financiamiento son Code.org y Khan Academy.
Ejemplos de inversores sin fines de lucro son el BID, UNICEF, VelezReyes+, Gitlab Foundation y la Fundación Lemann.
Bootstrapping
ROI: 10X (un gran retorno)
Las startups que hacen bootstrapping no ceden equity, lo que les otorga un mayor control pero con menos capital disponible. Si luego deciden buscar capital externo, pueden ir por la ruta de venture capital o alternativas como el revenue-based financing o venture debt, que permiten obtener capital sin diluir su equity.
Un ejemplo de bootstrapping hasta USD $10M en ventas antes de levantar capital fue Coderhouse. Conoce su historia en nuestra entrevista a Christian Patiño, CEO y cofundador:
Otros ejemplos son Codigofacilito y Lirmi.
* Esta sección es una adaptación del artículo Edtech isn’t all about VC de Transcend Network.
Si decides ir por capital de riesgo (VC) o impacto, estas son nuestras recomendaciones:
¿Con qué criterios se evalúa a las startups Edtech?
Es casi imposible definir un “checklist”, pero, en la experiencia de Enzo Cavalie de Reach Capital, estas son los principales aspectos que evalúan los inversionistas en Edtech:
Tamaño de mercado (USD $500 a $1,000M+)
Probablemente, la principal objeción que escucharás de VCs es que el tamaño de mercado en Latinoamérica es limitado. En parte tienen razón, pues alrededor de 80% del gasto en educación es hecho por gobiernos y a muy pocos inversionistas – por no decir ninguno — le atrae los modelos de negocio B2G.
Por esta razón, es importante mostrar el tamaño de la oportunidad rigurosamente. Enzo Cavalie recomienda calcular el tamaño de mercado utilizando métodos bottom-up, en lugar de top-down. Para ser atractivo para VC, tu tamaño de mercado inicial debería ser de al menos varios cientos de millones de dólares y preferiblemente mil millones (USD $1,000M).
Nice to have vs Must have
“Es muy difícil vender a escuelas y universidades. No compran tecnología.”
“Las grandes empresas y PYMEs no invierten en capacitar a sus empleados.”
Estas son objeciones típicas de VCs que, en cierta medida, son verdad. Uno de los grandes retos de Edtech, sobre todo modelos B2B, es que es difícil medir el retorno de inversión en una solución. Por ejemplo:
- En SaaS es más sencillo probar que “si inviertes $50,000 en un software de optimización de rutas, te ahorraremos $250,000 en gastos de transporte”.
- En cambio, es más difícil probar que “si inviertes $50,000 en capacitar a tu equipo, tu equipo será más productivo y ahorrará horas de trabajo valoradas en $250,000”.
¿Cómo responder a esas objeciones? Tienes que probar que tu producto resuelve una necesidad “top of mind” de los clientes.
“Top of mind” son las necesidades o dolores que padres de familia, escuelas, universidades y corporativos sí o sí tienen que cubrir. Esto dependerá de múltiples fuerzas como regulación o la demanda de sus propios clientes. Algunos ejemplos:
- Las escuelas necesitan libros de matemáticas, ciencias, y demás cursos obligatorios establecidos por el gobierno. Por eso, no sorprende que Santillana facture cientos de millones de dólares anuales vendiendo libros de texto en Latinoamérica. Un mercado que Innovamat también está atendiendo.
- Los padres de familia suelen tardar en pagar las colegiaturas. Esto presiona la situación financiera de las escuelas. Esta es una oportunidad que startups como Cometa en México y Isaac en Brasil están resolviendo.
- Aprender inglés tiene un retorno de inversión probado. Compañías como Open English, Fluency Academy, Slang y Preply facturan decenas de millones de dólares.
- Lo mismo pasa con habilidades digitales y compañías como Platzi, Coderhouse, Ubits y Crehana.
Modelos de negocio escalables y “venture-backable”
Como mencionó Alberto de Transcend, no todos los modelos de negocio de Edtech crecen lo suficiente para venture capital. Algunos ejemplos son:
- “Coding Bootcamps”: Los bootcamps online requieren instructores y personal para brindar soporte a los estudiantes. Son modelos intensivos en recursos humanos y tienen escalabilidad limitada. En EEUU, los mejores exits de compañías con este modelo han sido Trilogy ($750M) y General Assembly ($410M). Por tamaño de mercado, podemos estimar que en Latinoamérica los exits serán menores.
- Income Shared Agreements (ISA): Aunque son una alternativa innovadora a los préstamos estudiantiles tradicionales, los ISA enfrentan desafíos de escalabilidad. Por un lado, estos modelos requieren mayor capital de trabajo y conllevan un riesgo financiero. Por otro lado, su implementación tiene dificultades a nivel operativo y legal pues, en varios países, no existe una regulación clara.
- Aplicaciones freemium: Existen aplicaciones educativas con millones de usuarios gratuitos que han tenido dificultades para monetizar porque 1) pocos usuarios pagan y 2) suelen ser ARPUs menores a $20 por año. Como referencia, Duolingo tiene $75 de ARPU.
Si quieres levantar VC, los inversionistas evaluarán si tu modelo de negocio puede alcanzar como mínimo decenas de millones de dólares en ventas, y generar un retorno de 100X su inversión.
Tracción, retención y engagement de talla mundial
Los inversionistas evalúan métricas como crecimiento de ingresos y usuarios. Estas son referencias de startups Edtech establecidas de Latinoamérica:
- A inicios del 2020, Coderhouse, Crehana y Platzi tuvieron un crecimiento de usuarios mensual de 25%, 30% y 40% respectivamente.
- En 2021, los ingresos de las plataformas Edtech tuvieron un crecimiento del 30% en promedio.
Estos números son de compañías en etapa más avanzada. Por ende, para que la tracción de una startup en etapa semilla sea interesante para un VC deberá ser similar o mayor.
Ahora, si bien los inversionistas se preocupan por el alto crecimiento, mañana se preocuparán por la alta retención. Para muchos, el ratio de retención es uno de los mejores indicadores de Product Market Fit. Clientes que vuelven a usar un producto usualmente lo recomiendan (menor CAC) y tienen mayor probabilidad de comprar nuevos productos (mayor LTV). Por lo tanto, los Unit Economics podrían mejorar en el futuro.
Como referencia, la retención anual de suscriptores pagados de Duolingo (B2C) es ≈40%. En modelos de negocio B2B, se suele esperar una retención mayor que en B2C (al menos de 90%)
¿Qué hay del impacto social de Edtech? En etapa semilla, los VCs de Edtech y fondos de impacto evalúan las métricas de engagement como indicador del impacto de tu producto. En etapa avanzada, algunos inversionistas incluso piden estudios de impacto más rigurosos.
Estos son algunas referencias de engagement:
- Ubits afirma que un 80% de los trabajadores con acceso tomó al menos un curso, mientras que en años anteriores ese número no llegaba al 30%.
Incorporación de la inteligencia artificial en Edtech
Buena parte de startups Edtech usan tecnología para crear mejores experiencias de aprendizaje más baratas y más rápido. En esta tarea, la inteligencia artificial (IA) es un superpoder. Para Ana María de Winnipeg, si no estás usando IA desde una etapa temprana, será más difícil competir y, por ende, levantar capital.
Algunos casos de uso son creación de contenido, operaciones internas, y atención al cliente. Te recomendamos el artículo The Future of Work Is Here. 8 Ways Every Founder Should Use AI in Their Workflow de Reach Capital.
Recomendaciones finales
Antes de lanzarte a buscar capital activamente, realiza una ronda de feedback con inversores. Valida si tus métricas actuales son lo suficientemente sólidas para asegurar financiamiento o si es necesario esperar y mostrar métricas más sólidas en un futuro cercano.
Si estás empezando, es recomendable buscar modelos de negocios que permitan validar el producto rápidamente y con menor consumo de capital en los primeros meses o años. Actualmente, los modelos más atractivos para inversionistas son los que pueden crecer sin gastar tanto capital.
Finalmente, busca inversionistas ángeles. Muchos ángeles comprenden que aunque levantar capital sea difícil, esto no significa que las startups sean de menor calidad. Su apoyo es valioso, especialmente al dar los primeros cheques, incluso si son de menor tamaño. Esto puede motivar a los fondos de inversión a participar al ver que hay ángeles involucrados.
