Nu Holdings, la empresa matriz de la superestrella fintech Nubank, tuvo una capitalización bursátil de USD 41,500 millones en su Oferta Pública Inicial (OPI o IPO en inglés) del pasado miércoles 8 de diciembre de 2021. Nubank obtuvo más de USD 2,600 millones en esta operación.

Al hacerlo, se convirtió en el banco latinoamericano más valioso, superando a Itaú Unibanco en Brasil, que fue valuado en USD 38,600 millones a fines de octubre de 2021. 

Si quieres conocer más sobre el origen Nubank, el motivo de su éxito y cómo pasó de ser una idea a cotizar en la bolsa de Nueva York, revisa nuestro artículo sobre Historia y Futuro de Nubank, el Banco Digital Más Grande del Mundo.

Solo las primeras 10 páginas de la presentación de la IPO nos dan una idea del desempeño que tiene la fintech. Estos datos te dejarán sorprendido: 

  • +48.1 millones de usuarios a septiembre de 2021
  • 73% de ellos están activos cada mes (luego explicaremos su definición de usuarios activos)
  • Net Promoter Score (NPS) +90

¡Y la lista sigue y sigue! 

Después de revisar las más de 300 páginas de la presentación, quiero compartir algunas conclusiones sobre la IPO de Nubank. Para cualquiera que aún tenga dudas sobre la gran oportunidad de las fintech en Latinoamérica, la presentación F-1 de Nubank es una señal de que deben prestar atención a la región. Además, como inversionista de startups fintech, ¡estoy más optimista que nunca!

¿Qué nos demuestran las métricas de adquisición de Nubank?

nubank ipo

Nubank es un gran ejemplo de Product-Market Fit, además de ser el neo banco más grande del mundo en términos de usuarios. Llegó a más de 48 millones de usuarios en septiembre, lo que representa aproximadamente 2.5 veces la cantidad de usuarios de Revolut, y muy cerca del número de clientes que Itaú Banco tuvo a nivel mundial en 2019, 55 millones. Nubank estima que el 28% de los brasileños que tienen 15 años o más tienen una cuenta con ellos.

Asimismo, las métricas de adquisición de clientes de Nubank son increíbles: 

  • CAC promedio de USD 5 
  • 80-90% adquisición orgánica (entre referidos gratis y boca a boca)

Esto significa un CAC pagado de USD 20 a 25, una cifra bastante impresionante dada la competencia. Este CAC incluye la impresión y envío de tarjetas y el costo de los datos crediticios (principalmente del buró de crédito), así como marketing pagado.

El costo de adquisición de Nubank es bajo, principalmente orgánico, y su churn rate* también es muy bajo: 0.06% voluntaria y 0.07% involuntaria. ¡Es un círculo virtuoso! 

*Nota: Nubank define su “churn” como la suma de: 

(a) clientes que eligen cancelar sus cuentas (abandono voluntario) y 

(b) clientes cuyas cuentas cancelan de forma proactiva (abandono involuntario) 

No incluyen a las cuentas inactivas que aún tienen unos pocos dólares de saldo.

Alta satisfacción de los clientes de Nubank, pero ¿a qué costo?

Nubank tiene un NPS +90, que es espectacular, especialmente, en servicios financieros. En 2019, en México, el NPS promedio en la industria de servicios financieros fue 32. Nubank, mientras tanto, recibió un puntaje de 93 para su tarjeta de crédito en el segundo trimestre de 2021.

Este resultado podría atribuirse a varias acciones dentro de la estrategia de Nubank, pero una cosa, en particular, me llamó la atención. Mientras los gastos de marketing (incluidos los salarios) representaron alrededor del 10% del OPEX de Nubank en 2019, la atención al cliente y las operaciones representaron alrededor del 30% —con una proporción importante para call centers—. No es exactamente lo que hubiera esperado de un banco digital.

Fuente: Archivos de la IPO de Nubank.

Este porcentaje igual es mucho más bajo que el de los bancos tradicionales, pues Nubank no tiene sucursales que mantener y, por lo tanto, tiene un costo menor para atender a sus usuarios: “Estimamos que, en Brasil, nuestro costo de servicio y los gastos generales y administrativos por cliente activo son aproximadamente 85% más bajos que los de los bancos tradicionales, con base en sus estados financieros públicos”. Como referencia, Santander Brasil reportó 43,381 empleados en sus informes de ganancias de marzo de 2021, para una base de usuarios similar a la de Nubank (5,400 empleados).

Nubank sí parece haber alcanzado un alto nivel de eficiencia. “Entre julio y septiembre de 2021, el 99% de las llamadas recibidas fueron respondidas en menos de 45 segundos”. Impresionante, ¿verdad?

Niveles envidiables de engagement de Nubank

En la primera página de la presentación, se señala que, de los 48.1 millones de usuarios de Nubank, el 73% está activo cada mes. Me sorprendió esa estadística. Si la comparamos con las de las aplicaciones móviles más exitosas, Nubank está muy por delante, incluso en el rango de las redes sociales más usadas. Como referencia, Instagram tenía alrededor de 50% de usuarios activos mensuales sobre su base de usuarios activos totales en septiembre de 2021.

Dando un paso atrás, primero entendamos qué son los “usuarios activos” para Nubank. Son “todos los clientes que han generado ingresos en los últimos 30 días, para un período de medición determinado”. ¡Atención! Con esta definición, el nivel de engagement tiene más sentido. Dado que las tarjetas de crédito o débito generan ingresos incluso si el usuario nunca abre la aplicación, esta métrica no es directamente comparable con otras aplicaciones. Aun teniendo en cuenta eso, sigue siendo una gran métrica en comparación con otras grandes billeteras móviles a nivel mundial.

Además de sus usuarios activos mensuales (MAU, por sus siglas en inglés), el ratio DAU/MAU de Nubank (proporción de usuarios activos diarios/usuarios activos mensuales) ha aumentado de 40.3% a 47.9% desde septiembre de 2020 hasta septiembre de 2021.

crecimiento usuarios activos nubank
Fuente: Archivos de la IPO de Nubank.

Pongamos esto en perspectiva. Al echar un vistazo a las referencias de engagement en Estados Unidos (a16z), Nubank encajaría en el rango de las aplicaciones sociales más exitosas. Las aplicaciones de redes sociales más exitosas en Estados Unidos tienen un DAU/MAU promedio mayor a 60%, mientras que las aplicaciones de “dinero” están por debajo del 40%.

Una vez más, esto no es “exactamente” comparable. La relación DAU/MAU de Nubank se centra en el uso de sus productos más que en el uso de su aplicación. Sin embargo, sigue siendo impresionante: en promedio, casi la mitad de los usuarios activos de Nubank utilizan uno de sus productos financieros a diario. Tiene mucho más sentido cuando entiendes que es cada vez más probable que los clientes de Nubank lo usen como su cuenta bancaria principal.

Vale la pena destacar un comentario adicional sobre el engagement. Adicionalmente al UX, la tasa de actividad de Nubank se ve “afectada por la combinación de clientes de tarjeta de crédito versus tarjeta de débito. Nuestros clientes de tarjetas de crédito han tenido constantemente tasas de actividad más altas dada la naturaleza de los gastos”. La presentación no incluye los datos de engagement por producto, pero sería interesante verlos.

¿Qué nos enseña el Cohort Analysis de Nubank?

Ahora te explicaremos cómo Nubank monetiza. Sus ingresos se generan en:

(i) Las interchange fees (tasas de intercambio, en español) que cobran cuando un cliente usa una tarjeta de crédito de Nu para realizar una compra.

(ii) Las tasas de interés que reciben del financiamiento o renovación del saldo de la tarjeta de crédito Nu.

“Durante los nueve meses antes del 30 de septiembre de 2021, las comisiones de intercambio y los intereses relacionados con las tarjetas de crédito representaron el 30% y el 23% de nuestros ingresos, respectivamente”.

Con respecto al nivel de usuarios, Nubank reporta las siguientes métricas entre enero y septiembre de 2021: 

  • ARPAC (ingreso promedio por cliente activo, por sus siglas en inglés) de USD 4.9
  • Costo mensual promedio para atender a clientes activos de USD 0.8
  • Saldo total de clientes a septiembre de 2021 de USD 8,100 millones, lo que representaría alrededor de USD 168 por cliente (sin tomar en cuenta los cohorts)
nubank ipo

Cuando se comparan los ingresos y activos administrados por usuario de Nubank y los de los bancos tradicionales, queda claro que aún hay un largo camino por recorrer para que Nubank los alcance. Sin embargo, los cohorts de Nubank son muy alentadores respecto a la monetización.

Algunos datos clave al respecto:

  • Nubank se ha convertido en la cuenta bancaria principal para más del 50% de sus clientes activos que han estado con ellos durante más de 12 meses. ¡Este es el santo grial para cualquier fintech! Y los cohorts más recientes muestran una disminución a menos de 7 meses antes de convertirse en la cuenta principal.
  • Nubank ha realizado ventas cruzadas de sus productos a un ritmo más rápido: “Nuestro cohort de clientes de enero de 2021 tardó aproximadamente tres meses en alcanzar un promedio de 3.5 productos por cliente activo, en comparación con más de 12 meses para el cohort de clientes de enero de 2020”.

Entonces, si tienen ingresos crecientes por usuario, alto engagement del cliente y bajo churn, Nubank está en el camino correcto para aumentar su rentabilidad.

El siguiente gráfico “muestra el crecimiento en los ingresos totales generados por un cohort de clientes en los últimos doce meses (LTM, por sus siglas en inglés), hasta el 30 de septiembre de 2021, en comparación con los ingresos generados en el año inicial de ese cohort“. Es impresionante la rapidez con la que Nubank logra escalar los ingresos generados por sus usuarios, y el cohort 2020 ya ha aumentado en +4 veces la cantidad de ingresos generados:

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Nubank entra con fuerza a México

Nubank anunció que, a fines del tercer trimestre de 2021, ya tiene +762 mil clientes en México. El 70% de estos clientes fueron adquiridos a través de boca en boca. Este número también fue una sorpresa. No hemos visto tantas fintechs brasileñas expandirse con éxito a México y crecer más rápido que muchas de las startups locales mexicanas.

Asimismo, parece que la competencia es feroz entre las startups mexicanas locales:

  • Klar anunció en julio de 2021 que había abierto 700 mil cuentas hasta la fecha, desde su lanzamiento en 2019.
  • Albo anunció que finalizó 2020 con “cerca de 500 mil clientes en todo México”.
  • En noviembre de 2021, Fondeadora tenía más de 1 millón de descargas en Play Store.

Nubank también anunció una inversión de USD 135 millones en México en marzo de 2020. Además, pronto podrá lanzar una tarjeta de débito y capturar depósitos en México, gracias a la adquisición de Akala, que le dio a Nubank la licencia de SOFIPO. 

Tras la adquisición de ABC Capital por parte de Ualá y el anuncio del próximo lanzamiento de Revolut en México, ¡la pelota está en juego!

Aquí otros datos interesantes:

  • Los gastos de marketing representan menos del 10% de los gastos operativos de Nubank en 2020.
  • 44.4% de los empleados de Nubank son mujeres. ¡Sí, es posible!
  • En Brasil, debido a los altos volúmenes procesados ​​a través de Nubank, la fintech tiene que cumplir con más regulaciones que sus competidores más pequeños. La participación en el mercado de volumen de pagos de Nubank fue de 5.9% en 2020, frente al 3.6% en 2019, según datos de ABECS.
  • La tasa de morosidad de las tarjetas de crédito de Nubank en septiembre de 2021 fue de 3.3%, 31% menos que el promedio de la industria de 4.8% en Brasil. Como referencia, Santander Brasil reportó una morosidad del 4.42% entre marzo de 2020 y marzo de 2021.

¡No puedo esperar para comprar algunas de las acciones de Nubank a través de otra increíble fintech (del portafolio de ALLVP), Flink!

Agradecimiento

Un agradecimiento especial a Chloé Novène de ALLVP por permitirnos compartir su análisis sobre la IPO de la fintech Nubank. Si quieres conocer más sobre las publicaciones de Chloé puedes seguirla en su blog de Medium.

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