Para la gran mayoría de la población en Latinoamérica, ir al médico duele tanto como la misma dolencia (filas interminables para ser atendidos, mala atención, escasez de medicinas, etc.). Por eso, en respuesta a estos problemas, en los últimos años, han surgido varias startups healthtech, como Sofía y Yana, a cuyos fundadores entrevistamos en episodios anteriores. Pero también ha surgido una healthtech con un enfoque diferente: Osana Salud.
A diferencia de startups que ofrecen servicios de salud habilitados por tecnología directamente al consumidor, como farmacias digitales, seguros de salud online, y plataformas de telemedicina, Osana Salud desarrolla infraestructura tecnológica para ayudar a las compañías de salud — aseguradoras, prestadores de servicios médicos, y farmacias – a ofrecer un mejor servicio a sus pacientes, basado en data, automatización, y experiencia de usuario.
En pocas palabras, Osana Salud permite que las organizaciones de salud puedan crear soluciones y servicios de salud innovadores y escalables, con menos tiempo de desarrollo tecnológico. Y, a la fecha, ha levantado más de 25 millones de dólares de fondos de venture capital como General Catalyst, Quiet Capital, FJ Labs y K50 Ventures.
En este episodio, conversamos con su CEO y cofundador, Andrés Lawson. Andrés nos contó las oportunidades que existen para mejorar los servicios de salud en Latinoamérica con tecnología. Además, nos explicó la lógica detrás de la estrategia de Osana Salud y cómo han ejecutado su Go to Market en un mercado tan complejo de penetrar.
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*Timestamps de Youtube
Industria de Salud en Latinoamérica
- [2:00] – ¿Cómo llegó Andrés al mundo de las startups?
- Padre emprendedor en sector construcción
- Experiencia en consultoría en Bain & Co. y desarrollo de Dafiti con Rocket Internet
- [3:22] – ¿Qué es Osana Salud?
- Infraestructura tecnológica para la industria de la salud
- Empoderamiento de prestadores, financiadores e industria farmacéutica para brindar soluciones más cómodas, eficientes y con mejores resultados
- Digitalización de la experiencia del paciente (consultas, prescripciones, laboratorio y monitoreo de pacientes crónicos)
- Clientes con más de 7 millones de pacientes
- 200 mil personas atendidas gracias a la infraestructura de Osana Salud
- [5:45] – ¿Qué problemas identificaron en el sistema de salud y dónde vieron más oportunidades para aprovechar la tecnología?
- Mayor acceso a servicios de salud de calidad en Latinoamérica
- Tecnología cerrada, no interoperable ni estandarizada, que impide el flujo de información a través de la cadena de valor
- Solo 3% de la información generada en salud se utiliza de manera preventiva
- Falta de equipos interdisciplinarios en el sector
- Tecnología como forma de aumentar la inclusión
- Rol de los servicios de salud públicos vs privados
- [8:41] – ¿Por qué cree Andrés que ha habido tan poca adopción de tecnología en el sector salud?
- Historia clínica universal
- Soluciones tecnológicas diferentes entre proveedores de salud
- De monolitos cerrados a un ecosistema más abierto
- Cambios más lentos debido a la regulación del sector
- Industria con alta sensibilidad al riesgo
- [12:51] – ¿Tiene el sector los incentivos correctos para hacer públicas las historias clínicas de sus pacientes?
- Caso de EEUU y situación de Latinoamérica
- Importancia de la regulación y la ejecución como complemento necesario
- Tendencia del mercado a enfocarse en experiencia del usuario
- Visión de cuán rápido cambiará la industria
- [16:28] – ¿Cómo Andrés aprendió de la industria de salud tan rápido?
- Conversación con Jorge, su socio desde hace 15 años
- Desafíos en Latinoamérica: gran necesidad en el sector salud y gran impacto potencial de las soluciones
- Ignorancia, creatividad y aprendizaje constante
- [20:06] – Recomendaciones para aprender cómo funciona la industria
- Entender quiénes son las personas que necesitan la solución
- Salir a hablar con los usuarios finales y ponerse en sus zapatos
Estrategia de Osana Salud
- [24:07] – ¿Cómo pasaron de ser un servicio B2C a una infraestructura B2B?
- Planes de salud económicos enfocados en la atención primaria
- Tecnología deficiente de la red de prestadores de servicios de salud
- Proceso orgánico hacia proveer la tecnología e infraestructura a los prestadores en lugar de resolver el problema directamente
- Necesidad de involucrar a los usuarios en el desarrollo de la tecnología
- Soluciones WhatsApp First
- [30:25] – ¿Cómo el COVID y el proyecto de telemedicina del Programa de Atención Médica Integral (PAMI) del gobierno argentino catalizaron el crecimiento de Osana Salud?
- Solución tecnológica y experiencia de usuario desarrolladas para pacientes de más de 70 años
- Primer cliente cerrado en México
- Inclusión de más personas al sistema de salud como factor para un mercado más grande
- Oportunidades para soluciones tecnológicas específicas para el sector salud
- Tecnología para empresas que aún no nacen
- Descentralización de los hospitales
- [35:45] – ¿Qué posibilidades existen para aprovechar la data a la que tienen acceso?
- Fase 1 de Osana Salud y Value-based care como objetivo
- Aprovechamiento de la información para mejorar los servicios de salud
Go to Market de Osana Salud
- [38:22] – Estrategia de Go to Market de Osana Salud y proceso de venta
- Desarollo de la infraestructura
- Osana Certified Partners que venden e implementan con el cliente
- Acciones que no escalan
- Desarrollo de soluciones específicas para casos de uso particulares
- “Productización” hacia atrás, del caso particular hasta la infraestructura
- Identificación y solución de los retos de los partners en la implementación
- [43:08] – ¿Cómo priorizan en qué tipo de cliente y caso de uso enfocarse más?
- Aseguradoras de salud incentivan a sus prestadores a interconectarse a la infraestructura
- Interés de aseguradoras en experiencia del paciente y en su información
- Network Effect generado por Osana Salud
- [45:22] – Percepción de la disposición por adoptar tecnología de los profesionales de la salud
- Características de la tecnología que usan actualmente
- Rápida adopción de tecnología que sí los ayuda
- Caso de solución para monitoreo de pacientes con COVID
- Boca a boca de soluciones que les agregan valor
Ronda de Tweets
- [48:09] –
- Libro recomendado: Utopía de un hombre que está cansado de Jorge Luis Borges
- Cambios en el ecosistema startup de Latinoamérica: generar un círculo virtuoso en que los fundadores más antiguos apoyen a los que están empezando
- Emprendedor a entrevistar: Ady Beitler, de Nilus
Menciones del episodio
Pueden encontrar a Andrés en LinkedIn y Twitter
Libro recomendado: Utopía de un hombre que está cansado de Jorge Luis Borges
Emprendedor a entrevistar: Ady Beitler, de Nilus
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