Google, Softbank y Shark Tank forman parte de la carrera nuestra invitada hoy: Karla Berman. Quien a pesar de tener “el trabajo soñado en Google” decidió asumir el reto de unirse a una startup, Yalo, y ayudarla a crecer a millones en ventas.

Hoy, Karla es inversionista ángel y participante en Shark Tank Mexico. 

En este episodio, conversamos sobre:

  • Sus aprendizajes más importantes de trabajar en Softbank y Google
  • Qué busca en los negocios y emprendedores que invierte
  • Cómo venderle a grandes empresas y armar equipos de ventas

Además, Karla nos compartió:

Sus consejos para mejorar tus habilidades de comunicación y los errores comunes que cometen los emprendedores al reclutar talento.

Karla lleva más de 15 años trabajando en negocios digitales en México y esta entrevista tiene lecciones únicas de toda su experiencia. Espero que la disfrutes.


*Timestamps de Youtube

[1:20] – Carrera de Karla y Atraer Talento

  • ¿Cómo llegó Karla al fascinante mundo de las startups?

Karal suele contar que Javier Mata, el fundador de Yalo, la “sedujo”, en el buen sentido de la palabra, al contratarla. 

  • Qué te hizo diferente Javier para convencerla de dejar su trabajo soñado en Google y unirte a su startup.

En Softbank, Karla dirigio el equipo de operaciones y apoyo a las empresas del portafolio, y una de las principales formas en qué los fondos de inversión ayudan a sus startups es contratando.

  • ¿Cuáles diría Karla que son los errores más grandes que los emprendedores cometen al reclutar talento?

Karla lleva tiempo apoyando startups como inversionista ángel, incluso desde antes de Shark Tank. 

  • ¿Cuáles son los aprendizajes más importantes que se  llevo Karla de su experiencia en empresas como Grupo Expansión, Google y Yalo? ¿Y cómo la han moldeado como inversionista?

[18:30] – Ser Inversionista y Shark Tank

  • ¿Veía Karla Shark Tank antes de que la invitaran?
  • ¿Qué es lo que más la ha sorprendido de Shark Tank? ¿Hay algo que haya dicho: “wow, no me esperaba que esto fuera así”?

Cuál es su tesis de inversión. 

  • ¿Qué busca en los negocios y emprendedores que evalúa?
  • ¿Tiene Karla preferencia por emprendedores que saben vender? ¿Qué tan relevante es esa cualidad para ella?

Karla suele decir que el mundo emprendedor es elitista: mismas universidades, mismas firmas y corporativos.

  • ¿Cómo aconseja a emprendedores desarrollar su habilidad de comunicar y vender?

En una entrevista pasada, Karla dijo: “en México 100 empresas más grandes son las mismas hace 20 años. En EEUU, las empresas más grandes no existían hace 20 años.”

Sin competencia, no hay incentivos para innovar, para compensar mejor al talento, para invertir en tecnología, etc.

  • ¿Cómo podríamos solucionar esto?

[32:22] – Cómo Vender y Armar Equipos de Ventas

Una de las mayores dificultades del Software as a Service en Latinoamérica es la poca adopción. 

Aún no hay un “unicornio” latinoamericano que venda software a empresas locales. Los que hay, venden principalmente al extranjero como Incode, Auth0 y Mural.

  • Segun Karla ¿Cuáles son los mayores retos de vender software a grandes empresas en México y Latinoamérica?

Karla se une a Yalo cuando facturaban alrededor de 1 millón de dólares y cuándo se va alcanzaron los varios millones de facturación.

  • ¿Qué aprendizajes se llevó de cómo vender a grandes empresas?
  • ¿Qué lecciones ha aprendido acerca de cómo hacer “pricing”?

En un inicio, el líder de ventas es uno de los fundadores de la empresas. Eventualmente, las compañías crecen y contratan un líder de ventas, pero ese “timing” es muy variable.

Algunas empresas lo hacen al inicio, otras más adelante.

  • ¿Cuándo es el momento correcto segun Karla para contratar a un primer vendedor y qué cualidades debería buscar en esa persona?

Cuando Javier Mata la contrata como Vicepresidente de Ventas de Yalo, se convierte en la líder del departamento de ventas.

  • ¿Cómo cambia su papel en las ventas y qué suele recomendar? ¿El emprendedor debería alejarse de las ventas, seguir metido o qué?
  • ¿Algún otro aprendizaje que Karla se haya llevado de escalar el equipo de ventas de Yalo?

[49:49] Ronda de Preguntas Rápidas

  • Si Karla tuviera que empezar su carrera de nuevo desde cero, ¿cuál sería el principal consejo que se daría?
  • ¿Cuál ha sido el libro más influyente en su camino por el mundo de las startups?
  • ¿Qué le gustaría cambiar del mundo de las startups en Latinoamérica?

Menciones del episodio

Pueden encontrar a Karla en LinkedIn

Libro Recomendado: The Hard Thing About Hard Things de Ben Horowitz

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