Una de las herramientas principales de una startup para atraer inversionistas y levantar capital es su Pitch Deck. Si tu startup tiene potencial, un buen Deck te ayudará a generar interés en los inversionistas y posiblemente obtener múltiples ofertas de inversión. En cambio, aunque tu startup vaya muy bien, un mal Deck puede entorpecer tu proceso de fundraising.

Cada startup tiene una historia diferente, por lo que la mejor forma de hacer un Pitch también varía. Por ejemplo, cuando Facebook intentó levantar capital por primera vez, aun no tenía claro el modelo de negocio. Por eso, al presentar a potenciales inversionistas, se enfocó en los insights de su base de usuarios (engagement y métricas de crecimiento).

Si bien no existe una receta para todos, existen buenas prácticas para afinar tu Pitch. Presentamos la Guía Definitiva para hacer un Pitch Deck.

¿Qué es un Pitch Deck? 

Definición y en qué situaciones se utiliza

Un Pitch Deck es una breve presentación en Power Point o Google Slides de 10-20 diapositivas que se utiliza para contar el plan de negocios de una startup. Incluye secciones como problema, solución, mercado, entre otras (las veremos más adelante), que permiten a los potenciales inversionistas conocer más sobre tu startup. También, se utiliza con clientes y aliados estratégicos.

Esta presentación es una de las primeras formas en que un inversionista interactuará con tu compañía. Por eso, un buen Pitch Deck demuestra que has pensado en detalle los aspectos clave de tu negocio y, a través de cada diapositiva, cuenta una historia convincente. La historia que quieres comunicar debe ser el criterio que rija el orden de tu presentación.

Además del Pitch Deck, existen 2 tipos de Pitch, que funcionan como distintas herramientas para acercarte a un inversionista. Estos son:

High-Concept Pitch

Explica la visión de tu startup en una sola frase u oración y es la mejor manera de describir tu producto y visión dentro de un Elevator Pitch. Tiene el objetivo de crear una imagen simple y memorable de la empresa, al crear analogías con términos familiares. Estos son algunos ejemplos de High-Concept Pitch:

Elevator Pitch

Es una breve explicación de tu startup que busca captar la atención de los inversionistas, en una comunicación corta como un correo o una conversación breve. Algunos lo conocen como el “Tweet Pitch”. Estos son algunos ejemplos de Elevator Pitch:

  • Slack es “Ayudamos a las empresas y organizaciones a comunicarse con una interfaz de chat simple…”.
  • Uber es “Ayudamos a las personas a ir de la A a la Z con una sencilla aplicación de economía colaborativa…”.
  • Amazon es “Ayudamos a las personas a comprar y vender cosas en línea…”.

También, puedes complementarlo con información adicional contundente como el mercado, tus métricas, y la experiencia de tu equipo. El siguiente es un ejemplo presentando una startup de redes sociales:

elevator pitch ejemplo

¿Por qué es importante un buen Pitch?

El objetivo del Elevator Pitch es que el inversionista lea tu Pitch Deck, y el objetivo de tu Pitch Deck es agendar una reunión.

Un inversionista profesional de startups analiza cientos, sino miles de compañías al año. Por eso, en una primera interacción, su capacidad de atención es limitada y es clave que la presentación sea lo más llamativa, simple, y corta posible.

Dicho eso, el objetivo principal del Pitch Deck es llamar la atención del inversionista y obtener esa primera reunión, no dar una visión completa de tu startup. De hecho, algunas startups utilizan una versión corta de su Pitch Deck para enviar por correo y una más completa para presentar en la reunión.

La táctica más efectiva para que los inversionistas vean tu Pitch Deck es encontrar un contacto en común que los presente. Puede ser otro emprendedor o inversor, en quien tus inversionistas objetivo confíen. Si tu Elevator Pitch y el contacto que los conecta es bueno, es muy probable que el inversionista acepte una reunión, incluso sin leer tu Pitch Deck.

Ahora, si no tienes un contacto en común, tu Elevator Pitch es clave para que tu correo en frío, sea respondido por el inversionista.

¿Cómo hacer un Pitch Deck?

Las siguientes partes son todos los puntos que una presentación completa de tu startup debería cubrir. Sin embargo, antes de incluirlas, toma en cuenta el contexto de la comunicación con el inversionista.

Si le estás enviando un primer email, no le mandes el Pitch Deck completo. Envíale una versión corta y con el mínimo de profundidad necesario para captar su atención y conseguir una primera reunión. Guarda la versión más detallada para la reunión.

Recuerda, el inversionista no va a tomar su decisión de inversión en base a cuan completo este tu Pitch Deck. Ahora sí, continuemos.

Partes de un Pitch Deck

Cover. Incluye tu logotipo e información de contacto completa. Explica quién eres tú (p.e. “CEO y cofundador”) y la misión principal de tu negocio en una sola oración, como el High Concept Pitch. Puedes incluir una breve historia de la empresa, incluyendo el cómo, cuándo, y por qué comenzó. El objetivo es que todos conozcan la idea básica y la propuesta de valor de tu startup.

El Gancho. Destaca las cosas más impresionantes de tu startup. Estas pueden ser métricas financieras, logotipos de clientes, o personas increíbles. El objetivo es atraer la atención del inversor y que, desde el inicio, quiera saber más.

Problema. Describe al cliente y el problema que enfrenta sin entrar en la descripción de tu producto. Explica, de manera clara,  el pain point y cómo hoy este problema está siendo abordado. Comparte estadísticas o alguna investigación sobre el estado de la industria y el impacto en el usuario final. Demuestra la necesidad de una nueva solución (tu startup) y la incapacidad de los competidores para satisfacer esa necesidad. Convence a la audiencia de que vale la pena resolver este problema. Por ejemplo, el Pitch Deck de Agrosmart explica su Problema de la siguiente manera:

Pitch Deck Agrosmart
Pitch Deck Agrosmart

Solución. Presenta tu producto y sus beneficios. Describe cómo es que este aborda el problema e incluye una demostración (video, demo, fotos, etc) del producto. Destaca los elementos de tecnología, que le brindan potencial de/escalabilidad a medida que crece tu negocio. 

El objetivo es ayudar a tu audiencia a comprender cómo tu idea resuelve el problema y el valor que le da al cliente. Por ello, es clave que la solución sea simple, contundente y diferenciada.

Tecnología. Describe, de manera simple y clara, la tecnología que hay detrás de tu solución. Demuestra que la tecnología es robusta y que es un pilar central  de tu startup. Concéntrate en cómo ella te permite tener aspectos diferenciados de tu producto. Por ejemplo, Uber explicó la tecnología que utilizaba en su plataforma y qué características tenía el producto.

uber Pitch Deck
PPitch deck uber

¿Por qué ahora?. Muestra la evolución histórica de tu categoría y define las tendencias actuales que hacen que tu solución sea atractiva. El objetivo es convencer a los inversores de que tu mercado está experimentando una transformación y es una gran oportunidad que la startup debe aprovechar.

Tamaño de Mercado. ¿Quiénes son los clientes? ¿Qué tan grande es el mercado? Si bien resumiste esto en tu diapositiva del Problema, esta es tu oportunidad de profundizar más en ello. Calcula el tamaño actual del mercado hasta el tamaño potencial del mercado en 5 años.

El objetivo es demostrar que el mercado de tu producto es lo suficientemente grande (o si no es tan grande, que está creciendo a tasas aceleradas) como para construir un negocio grande.

Modelo de Negocio. Explica cómo tu compañía genera ingresos, analiza tus ventas y tu cartera de clientes. ¿Cuáles son los aspectos que convierten tu negocio en un negocio de ingresos de $ X millones? Enfatiza el enfoque micro (cada usuario vale USD $100/año), en lugar del macro (si podemos obtener el 1% de un mercado de USD $1,000 milllones). El objetivo es demostrar que comprendes las palancas operativas del negocio. Por ejemplo, Airbnb explica su porcentaje de comisión, su take rate, tarifa promedio, e ingresos proyectados, así:

Airbnb Pitch Deck
Pitch deck airbnb

Estrategia de Crecimiento: Describe tu estrategia para adquirir cliente y el proceso para llegar a ellos. Comenta algunas estrategias de marketing y los distintos canales que tiene tu negocio. De preferencia, muestra algunas métricas como CAC y el costo por lead.

Competencia y Diferenciación. Explica por qué los clientes usan tu producto, en lugar de los de la competencia. Describe las ventajas competitivas que quedan si es que la competencia decide copiar tu producto exactamente. Puedes mostrar mediante una matriz a tus competidores, señalando sus fortalezas y debilidades, y mostrando cómo están posicionados dentro del mercado. Por ejemplo, Linio compara las empresas parecidas y las diferencias que tienen respecto de su negocio:

Pitch Deck Linio
Pitch deck Linio

Roadmap de Producto: Aquí debes mostrar el roadmap de producto, como está alineado a tu estrategia de negocios de mediano plazo, y demostrar cómo puedes aumentar la compra por cliente y el tamaño del mercado. El objetivo es demostrar tu ambición y el tamaño de la oportunidad.

Equipo. Muestra los roles y la experiencia previa de los founders y los empleados claves. Demuestra la conexión única de tu equipo con el problema, tu founder-problem fit. No incluyas las posiciones que aún no están ocupadas.

También, puedes destacar los logros pasados ​​del equipo, sobretodo emprendiendo. Si han tenido éxito previamente, los inversores creerán que es más probable que tengan éxito en el futuro. El objetivo es convencer al inversionista de que tienes el equipo, la experiencia y la motivación para llegar lejos.

Tracción. Esta es una de las slides que más llama la atención. Describe tu estado actual, las métricas operativas, y las financieras. No crees un modelo financiero detallado si no tienes ventas pasadas o un historial operativo de al menos 6 meses. Muestra en una gráfica los KPIs más importantes de tu startup (% crecimiento mensual, anual).

El objetivo es demostrar, por medio de una gráfica sencilla, que tu negocio tendrá un crecimiento acelerado, por lo que es importante hacerla visualmente atractiva. Por ejemplo, Backstartup, explica la tracción de su negocio de esta manera:

traccion
Pitch Deck Backstartup
traccion
Pitch Deck Backstartup

Hitos de la ronda de inversión. Explicar los posibles hitos para los próximos 12-18 meses de tu producto, equipo, marketing y ventas. También incluye el burn rate para el mismo periodo. Comenta cuál fue la última ronda de inversión, los resultados, y cuáles son tus hipótesis para esta nueva ronda.

Finanzas y proyecciones. Explica las fechas, montos, y usos de los fondos. Explícale a los inversionistas cuánto dinero estás levantando en esta ronda y replantea las hipótesis que probarás, para ayudarlo a entender los requerimientos de capital de tu startup.

Incluye una tabla de resultados financieros históricos y proyectados. El objetivo es demostrar que comprendes tus estados financieros, que tienes proyecciones alcanzables, y que comprendes tu burn rate.

Conclusión. Esta diapositiva puede ser inspiradora, una visión más amplia de lo que la compañía podría lograr si estos planes actuales se realizan, o un resumen del Pitch.

¿Qué partes incluir en la versión corta del Pitch?

El criterio para incluir o no una diapositiva en la versión corta de tu Pitch Deck es si dicha parte, en una primera comunicación vía email, aumenta tus probabilidades de obtener una reunión con el inversionista.

Específicamente, las partes cuyo enfoque sea hacia futuro como:

  • Hitos de la ronda de inversión
  • Finanzas y proyecciones
  • Roadmap de Producto

Pueden ser descartadas para esa versión corta, pues cuentan qué esperas lograr hacia adelante, en lugar de efectivamente qué has logrado (la validación existente de tu startup).

También, en la versión corta no necesitas dar tanto detalle, por lo que algunas diapositivas pueden ser consolidadas:

  • Solución y Tecnología
  • Por qué ahora y Mercado

Con estas modificaciones, puedes alcanzar un Pitch Deck con alrededor de 11-12 diapositivas, que sea rápido de leer y contundente.

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Errores comunes en un Pitch

Es muy largo: El Pitch tiene un propósito principal: generar suficiente interés sobre tu negocio para obtener una reunión. No debería ser convencer a alguien para que invierta en tu startup. Esto lo deberías poder lograr en 10-20 diapositivas como máximo. De lo contrario, estarías proporcionando demasiada información, lo cual es arriesgado porque les das a los inversores más oportunidades para encontrar banderas rojas. Por ejemplo:

  • Enfócate en el increíble equipo que ya tienes y no expliques tus planes de contratación.
  • Quita las citas inspiradoras.
  • En vez de poner capturas de pantalla del producto, es mejor hacer una demostración en vivo del producto.
  • En lugar de contar tus proyecciones para los próximos 5 años, cuéntales qué hay de tu crecimiento en los últimos meses.

No se entiende el problema: Esta diapositiva es clave. A pesar de que tu idea sea la más innovadora, si esta no resuelve un problema real, nadie va a comprarla. Y si no tienes clientes, los inversores tampoco querrán invertir en tu empresa. Por ello, necesitas resolver un problema real, que sea lo suficientemente importante como para pagar por ello y que aplique para un público definido. Para que esta diapositiva sea más convincente: 

  1. Incluye data de tu investigación de clientes
  2. Sé específico e incluye número reales
  3. No adelantes información de tu producto

Tu solución no es atractiva: Probablemente exista otra startup con la misma idea de negocio. Por lo que, para destacar, es clave demostrar a los inversores qué es lo diferente de tu solución y la validez de tu negocio mediante los resultados de tu estrategia de go-to-market.

No demuestras que el negocio es escalable: tu Pitch debe mostrar que tu compañía tiene las herramientas para escalar. Invertir en startups es un negocio arriesgado, 9/10 no tienen éxito, y los inversores lo saben. Debes enfocarte en estos 3 puntos:

  • Unit Economics: se refiere al costo de adquirir e incorporar un cliente (CAC) en comparación con la cantidad de dinero que te genera ese cliente (LTV).
  • Adquisición de Clientes: Las ideas verdaderamente innovadoras son muy pocas – la mayoría ya fueron intentadas antes o en otra geografía. Por eso, tu estrategia de distribución es CLAVE. Los mejores Pitch incluyen una estrategia bien pensada y algunas tácticas de adquisición de clientes: canales de marketing (webinars, programa de referidos, etc.) y resultados de los experimentos (los webinars tuvieron 150 registros y una tasa de conversión de 20%).
  • Crecimiento Exponencial: Tu negocio puede crecer de dos maneras: lineal o exponencial. Lo que realmente le llama la atención a los inversionistas es que tu startup crezca exponencialmente, es decir, que tus ingresos están aumentando a un ritmo más rápido de lo que estás incurriendo en costos. Muchas startups no cuentan con este tipo de crecimiento y eso es lo que hace que no sean tan atractivas para un inversionista, independientemente del Pitch.

El Pitch no tiene un enfoque claro: Los inversionistas prefieren que el negocio haga una cosa excepcionalmente bien en lugar de hacer muchas cosas a medias. Ello porque en la etapa temprana de la startup, los recursos son limitados. Entonces, al mostrarles a los inversores que tu equipo está alineado y que puede construir y escalar un producto en específico con éxito, tendrán confianza en que el negocio puede mantener ese crecimiento.

Don’t forget: ¿Cómo encaja mi startup en el mercado?

El diseño, la claridad, y la historia de tu pitch son puntos importantes, pero hay uno que los founders suelen olvidar: ¿cómo encaja tu startup en el espacio? 

Por sí solo, un pitch deck puede tener gran diseño, ser claro, y contar una historia convincente. Pero, si hay otras 100 empresas con el mismo pitch…es un mal pitch.

Elizabeth yin, partner en hustle fund

Tu pitch deck tiene que incluir los siguientes puntos:

  • ¿Cuán diferenciado es tu compañía del mercado?
  • ¿Qué tan competitivo es el mercado?
  • ¿En qué nicho se encuentra tu negocio?

Para responderlos es importante pedir feedback no solo de tu historia, sino del posicionamiento de tu startup en el mercado. A partir de allí, itera tu pitch hacia el enfoque que te hace diferente.

Esta es una de las razones por las que levantar capital toma tanto tiempo. Iterar tu historia, hallar tu fit en el mercado, y, finalmente, encontrar inversionistas que hagan fit con ese enfoque requiere tiempo.

Por eso, los emprendedores bien conectados tienen una ventaja para fundraising. No solo tienen una red amplia, sino que esta los puede ayudar a iterar su posicionamiento hacia un mercado diferenciado.

Así que, antes de mandar tu Pitch Deck, asegúrate de tener claro dónde encaja tu startup. Si el feedback es que el espacio está copado o que no estás diferenciado, es una señal de que deberías buscar una historia que te permita sobresalir.

[Database] Ejemplos de Pitch Deck

Todos estos Pitch Decks son de acceso público. Si te gustaría compartir tu Deck, para que otros emprendedores en Latinoamérica lo utilicen como referencia en su proceso de levantamiento de capital. Puedes añadirlo aquí.


* Imagen de portada por Slidebean.

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