Vender software a empresas grandes por primera vez es una tarea difícil para cualquier emprendedor: conseguir prospectos, hacer las preguntas correctas, definir precios, etc. son un proceso de aprendizaje que, con el tiempo, el fundador entiende como sobrellevar. 

Nuestro invitado de hoy, Alejandro Lopez, CEO y cofundador de Vozy, pasó de facturar 200 mil a varios millones de dólares anuales, en solo 3 años y nos contó cómo navegar el mundo de ventas corporativas.

Vozy es una plataforma que automatiza conversaciones efectivas a través de asistentes de voz personalizados, basados en Inteligencia Artificial.

Hablamos sobre cómo cerrar tus primeros clientes, cómo hacer un proceso de ventas B2B, y cómo armar un equipo comercial para escalar. También, conversamos sobre la experiencia de Alejandro como emprendedor y los aprendizajes de su primer exit.

A la fecha, Vozy ha recaudado más de 8 millones de dólares de fondos como GoHub, Starling Ventures, Globant, entre otros.

*Timestamps de Youtube

[2:26] – Lecciones de Emprendimiento

  • ¿Cómo llegó Alejandro al fascinante mundo de las startups?

  • Alejandro fundó Turboboy y su experiencia fue una auténtica montaña rusa, desde la separación con sus socios hasta el exit. ¿Qué lecciones aprendiste durante esta etapa que te han moldeado como emprendedor?

  • ¿Qué debe tener un acuerdo de accionistas según Alejandro?

  • Alejandro vivió la cancelación de último minuto de una inversión ya confirmada en Turboboy. ¿Cómo superó este golpe y qué le enseñó sobre levantamiento de capital?

  • Alejandro confió en su cofundador Humberto Pertuz desde un inicio, primero como inversionista  ángel y luego como socio. ¿Por qué, qué vio en él?

[20:33] – Primeras Ventas: 0 a 1M

  • Hoy, en Vozy tienen más de 100 clientes corporativos y millones de dólares en ingreso anual recurrente. Pero, hace solo 3 años facturaban menos de 200 mil dólares anuales. ¿Cuáles fueron las tácticas más efectivas que utilizaron para llegar a conectar y reunirse con potenciales clientes?

  • En las primeras llamadas o reuniones comerciales ¿Cuáles son las preguntas que un emprendedor debería hacer al potencial cliente para obtener feedback válido?

  • ¿Cuáles son las preguntas incorrectas y los errores más comunes? 

  • ¿Qué tan importante es el pricing en esas primeras ventas? ¿Cómo piensas acerca del trade off entre maximizar el precio o la probabilidad de cerrar al cliente?

  • ¿Qué lecciones has aprendido acerca del pricing y en qué momento la disciplina de precio se vuelve clave? ¿Cuáles son los riesgos de no hacerlo?

  • ¿Qué herramientas utilizas como fundador y líder comercial para crear urgencia en un proceso de venta? 

[41:25] – Escalamiento de Ventas: 1M a más

  • En ventas, se habla del “playbook” comercial. ¿Qué significa el playbook de ventas para Alejandro? ¿Existe uno en Vozy, quién lo creó y cómo ha evolucionado?

  • En tu experiencia, para las primeras contrataciones comerciales: ¿Funciona mejor contratar un líder o un representante de ventas? ¿Cuándo uno, cuando el otro?

  • ¿Qué características buscas en las primeras contrataciones de ventas y cuáles son las preguntas que las revelan?

  • ¿Qué debería tener el proceso de onboarding para acelerar la curva de aprendizaje de un nuevo miembro del equipo de ventas?

[53:15] – Ronda de Preguntas Rápidas

  • Si tuviera que emprender desde cero, ¿Cuál es el principal consejo que se daría Alejandro?

  • ¿Cuál ha sido el libro más influyente en el camino por el mundo de las startups de Alejandro?

  • Cambios que a Alejandro le gustaría ver en el ecosistema startup de Latinoamérica

Menciones del episodio

Pueden encontrar a Alejandro en LinkedIn

Libro recomendado: Startup Nation de Dan Senor

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