Fintech Perú: el caso de Yape, la startup del BCP

En febrero 2020, volví a Perú después de 6 meses y quedé sorprendido con la penetración de una fintech en Perú. Específicamente de Yape, la fintech del BCP, banco líder del país, que lanzó hace 3 años. Siendo un peruano residente en México, uno de los países con el ecosistema fintech más competitivo, sentí la necesidad de contar el caso de Yape, desde un punto de vista fintech y de estrategia de crecimiento.

¿Qué es Yape?

Yape es una app móvil con la que puedes enviar y recibir dinero de manera gratuita las 24 horas del día, sin necesidad de conocer el número de cuenta destino. Esta es de uso para clientes BCP (requiere tener una cuenta y tarjeta de débito, asociada al celular). Si bien no es una de las fuentes principales de ingresos del banco, sí es una fuente importante de network effects.

Algunos de los beneficios de Yape son:

• Es gratuito: No cobra comisiones ni tiene un costo de descarga.
• Es rápido: Los pagos se realizan prácticamente de inmediato.
• Es más seguro y práctico que el efectivo: Elimina los inconvenientes de recibir billetes falsos y monedas de baja denominación.

Yape: Su historia como fintech

En el 2017, Yape fue lanzada al mercado como una aplicación de pagos entre personas, que permitía a los clientes del BCP realizar transferencias solo con tener el número celular del destinatario (que también debía ser cliente del banco). Sin necesidad de utilizar un token o algún otro tipo de verificación.

A inicios del 2020, el BCP anunció que Yape había alcanzado los 2 millones de usuarios. Sin duda alguna, la startup fintech* más exitosa de Perú y un gran ejemplo de qué es crecimiento exponencial en una startup.

En los últimos meses, Yape lanzó la funcionalidad de pago mediante código QR, dirigida a promover el uso de la aplicación, ya no solo entre personas, sino también entre personas y comercios. De esta manera, Yape esta siguiendo una estrategia similar a la de otras fintech exitosas a nivel mundial, como Mercado Pago en Latinoamérica y PayTm en la India.

Crecimiento exponencial de una fintech

Por un lado, Yape es una fintech B2C (Business-to-Consumer) pues sus usuarios son clientes finales, como tú y yo, que la utilizamos para pagar nuestros gastos diarios,

Por otro lado, al incorporar los pagos con QR en comercios, ahora, Yape también es una fintech B2B (Business-to-Business). Los comercios, especialmente micro y pequeñas empresas, ahora la utilizan para recibir pagos de clientes finales.

Las estrategias de adquisición para cada tipo de usuario, cliente final o comercio, suelen ser distintas. Usualmente, al cliente final se llega a través de marketing digital o medios masivos como radio, mientras llegar al comercio implica una venta más personal.

En este caso, no son tan distintas, pues se trata de comercios pequeños, como negocios familiares o unipersonales. En consecuencia, adquirir un número significativo de usuarios de ambos tipos (mayor a un millón) implica una inversión en marketing millonaria, a menos que tu producto sea viral.

Dominar la viralidad es, en mi opinión, la razón principal que explica el crecimiento exponencial de Yape a la fecha, y que le permitirá mantener o incluso acelerar ese crecimiento en los próximos años. Un ejemplo a continuación:

Gracias a los pagos con código QR, hoy, puedes “yapear” en estacionamientos, a los ambulantes y en los taxis. Esté último es un canal de marketing offline muy interesante:

• Un sticker (como el de la foto) cuesta USD 1
• Un taxista hace en promedio 15 viajes diarios (Fuente: Compañía de taxi)
• Cada viaje tiene en promedio 1 pasajero
• Yape es visto 15 veces al día en cada taxi. En un mes (sin fines de semana), son 300 vistas

Para los que no son usuarios, asumiendo una tasa de conversión de 0.1%, Yape podría adquirir de 3 a 4 nuevos usuarios por USD 1 al año.

Para los que son usuarios, aumentan los casos de uso y, por ende, la transaccionalidad.

Esto se traduce en más data de pagos como comida, transporte, servicios, entre otros, que puede ser usada para estimar la capacidad de pago de los usuarios y ofrecerles crédito. No solo al pasajero, sino al taxista.

Dado que en Perú hay más de 200 mil taxistas, un público caracterizado por un alto uso de efectivo, el potencial de esta estrategia de marketing es altamente viral.

Si la estrategia funciona como está descrita, Yape obtendrá miles de usuarios con una inversión eficiente en marketing, a la vez que recolecta data que aumenta el valor de cada usuario, pues los convierten en potenciales clientes de préstamos.

El valor estratégico de Yape como fintech

Hace unas semanas, asistí a una charla de tendencias fintech en Latinoamérica por Americas Market Intelligence, donde destacaron un caso de Perú, Yape, junto a uno de Colombia, Rappi. La estrategia y ejecución de Yape ha estado al nivel de las fintechs más reconocidas.

Para el BCP, Yape se ha convertido en una fuente clave de barreras competitivas frente a los bancos competidores o la potencial entrada de fintechs internacionales al mercado peruano. Con su posicionamiento, Yape ha generado network effects (efectos de red) y es una canal de adquisición de nuevos clientes con alta viralidad.

La relevancia de Yape es tal que, incluso, se rumorea de que podría separarse del BCP. Este cambio organizacional le daría más agilidad e independencia a Yape para seguir innovando su propuesta fintech. En este contexto, PLIN y los otros bancos digitales entrando al mercado peruano tendrán un reto difícil para competir con Yape.

Para quienes quieren saber más acerca de lo interesante de Yape, desde una perspectiva de estrategia fintech y de ventajas competitivas en startups, revisen el artículo:

* Cabe resaltar que Yape es un proyecto de innovación interno del banco BCP, es decir, una startup corporativa, distinta a las startups que usualmente referimos en este blog.

Preguntas Frecuentes

Si te gusto este artículo, te invitamos a revisar la entrevista a 3 emprendedores sobre Startups y Trabajo Remoto y Guía de Venture Capital para Latinoamérica: